2022年，是眾多家居企業(yè)聚力發(fā)展的關(guān)鍵一年，面對新冠疫情反復(fù)和嚴(yán)峻的國際經(jīng)濟形勢，整個大家居行業(yè)處于巨大的動蕩變革期。而對于SCHMIDT司米家居（以下簡稱司米）來講，這一年也是品牌轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵年。

司米品牌誕生于法國1934，迄今為止，已有88年的品牌歷史，2014年索菲亞集團將司米引入中國，經(jīng)過8年發(fā)展，如今司米成為了定制家居領(lǐng)域優(yōu)秀的家居品牌。2022年，司米基于集團戰(zhàn)略及司米營銷戰(zhàn)略雙重維度之下，聚焦輕高定市場，以櫥柜為入口全面向全屋定制轉(zhuǎn)型，打造國際化高端定制家居品牌。

張永志（左）對葉曉勇（右）

近日，優(yōu)居新媒體&優(yōu)居研究院出品的大型專業(yè)視頻訪談類欄目《機辯》走進SCHMIDT司米家居，優(yōu)居副總裁、優(yōu)居研究院院長張永志深度對話SCHMIDT司米家居總經(jīng)理葉曉勇，機辯司米的發(fā)展藍圖，發(fā)掘高端定制領(lǐng)域商業(yè)創(chuàng)新的機遇。

以輕高定為錨點的全面轉(zhuǎn)型思路

在“高定”、“整家”大行其道的行業(yè)環(huán)境下，司米于今年3月提出“聚焦輕高定市場，全面從櫥柜向全屋定制轉(zhuǎn)型”的全新戰(zhàn)略主張，宣告瞄準(zhǔn)輕高定賽道。處于行業(yè)轉(zhuǎn)型升級與企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵階段，司米為何進行這一戰(zhàn)略層面的轉(zhuǎn)變？

首先，我們需要弄清楚一點，所謂的“輕高定”究竟是什么？葉曉勇表示，簡單來說，輕高定就是打造“用戶買得起的奢侈品”，產(chǎn)品材質(zhì)、工藝等方面向高定靠齊，并借助信息化、系統(tǒng)化和供應(yīng)鏈的能力，實現(xiàn)智能工業(yè)化的生產(chǎn)，達到一定的規(guī)模和體量，從而降低它的門檻和成本。在他看來，這其中最重要的是考慮用戶體驗，“買得起的奢侈品”，就是要讓司米的用戶群體在買得起的同時，還能享受到奢侈品級別的高端品質(zhì)與工藝細節(jié)。

如此來看，在競爭白熱化的定制家居行業(yè)，司米的全新戰(zhàn)略是在打造品牌差異化競爭優(yōu)勢，以此實現(xiàn)賽道突圍。而看似“大膽”的行動背后，實則步步為營，原因有兩點：

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其一，司米的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型順應(yīng)了集團“全渠道、多品牌、全品類”戰(zhàn)略發(fā)展，是完全符合目前司米發(fā)展進程的正確戰(zhàn)略。自司米2021年宣布進軍定制家居領(lǐng)域以來，也同步迎來提速發(fā)展的關(guān)鍵時期，司米不惜投入重磅資源推動品牌完成從櫥柜向全屋、從產(chǎn)品流量大眾定制向輕高定全面轉(zhuǎn)型。因而，司米今年的戰(zhàn)略升級，既是品牌層面發(fā)展需要，也是本身實現(xiàn)破局的必然選擇；

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其二，中國成為世界第二大經(jīng)濟體，中高收入群體超過4億，新中產(chǎn)階層快速崛起，帶來了高端家居消費持續(xù)升溫。司米品牌戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，正是基于消費市場的精準(zhǔn)洞察，不僅圍繞消費者深層次的生活品質(zhì)需求做產(chǎn)品創(chuàng)新迭代，還瞄準(zhǔn)了大部分人未來更長遠的生活場景。

另外，要完成“全面從櫥柜向全屋定制轉(zhuǎn)型”，除了“聚集輕高定市場”這一戰(zhàn)略前提，司米還打造出了“專櫥柜、精衣柜、好配套”精品模式。據(jù)葉曉勇介紹，“專櫥柜”，即司米立足于深耕櫥柜領(lǐng)域的專業(yè)性，在工藝細節(jié)、產(chǎn)品配置和功能設(shè)計開發(fā)等方面，引領(lǐng)行業(yè)風(fēng)向；“精衣柜”，就是在產(chǎn)品、生產(chǎn)、工藝、安裝以及色彩和材料的運用等方面精益求精，以前瞻的思維思考衣柜的做法；“好配套”，在品質(zhì)控制和品牌型號的搭配上面，司米會格外注重用戶的體驗感，追求比較完美的配套空間場景的呈現(xiàn)，讓整個家居空間符合消費者的心理預(yù)期。

BC一體化的全渠道運營

隨著家居行業(yè)渠道數(shù)字化轉(zhuǎn)型的推進，BC一體化全渠道運作的方式逐步成為當(dāng)下家居企業(yè)的優(yōu)選項，打造數(shù)字化全鏈路，實現(xiàn)企業(yè)的高效增長。

BC一體化運營實際上是B端，即品牌商、經(jīng)銷商、終端門店三個渠道主體，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和數(shù)字化系統(tǒng)連接了C端（消費者），是實現(xiàn)認知、交易和關(guān)系在三度空間的立體連接。換句話說，BC一體化運營本質(zhì)上就是利用數(shù)字化工具，廣開口+低成本，裂變招新，從而實現(xiàn)門店賦能、利益捆綁、數(shù)據(jù)打通等價值聯(lián)動。

葉曉勇表示，2022年司米主要干了三件事：產(chǎn)品定位和終端SI形象的升級、加大市場終端運作、以及進一步提升工廠端的工業(yè)化能力。具體來看，司米在市場零售端的的布局方面進行了不少調(diào)整，譬如，今年推出第五代的司米定制家居館SI形象，接下來也會對原有的傳統(tǒng)門店會進行升級改造，力圖向終端消費者展現(xiàn)蛻變后品牌形象的新魅力。

除了終端門店，司米也在大力布局電商渠道，設(shè)計師渠道，同時與高端地產(chǎn)樓盤、裝企開展合作，實現(xiàn)多渠道、全渠道的共同運作。可以看出，司米今年的工作內(nèi)核實際上是在加快實施BC一體化，通過觸達分散在線上、線下和社群不同空間的用戶，賦能前端業(yè)務(wù)的精準(zhǔn)化運營，為終端(B端）引流，從而激活終端存量。

只要激活B端，當(dāng)然也能激活經(jīng)銷商。據(jù)不完全統(tǒng)計，截至2021年底，司米在中國市場擁有經(jīng)銷商929家，專賣店1122家，預(yù)計今年這一數(shù)字還將繼續(xù)增長。司米經(jīng)過8年的市場終端運作，優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商或者說終端商也形成了大致畫像，在葉曉勇看來，他們具備兩個主要特征：

第一，吃透司米品牌的差異性，門店打造與產(chǎn)品陳列上，精準(zhǔn)對標(biāo)司米的高端形象，清晰的產(chǎn)品定位也有利于鏈接目標(biāo)客戶群體；

第二，渠道方面，他們更愿意嘗試拓展相對高端的渠道，并不會拘泥于一些傳統(tǒng)的營銷方式，而是深入到設(shè)計師的圈層，以設(shè)計師的視角與高端客戶保持溝通，增強客戶的品牌認知，通過良性的互動營造良好的口碑效應(yīng)。

多維協(xié)同構(gòu)筑品牌護城河

SCHMIDT司米家居2014年才由索菲亞引入中國，一個具有國際化基因的品牌，為何能在短短幾年時間內(nèi)在本土市場形成強大影響力？葉曉勇認為，司米品牌在中國市場之所以能生根壯大，可以歸結(jié)為做對了三件事：

一、將法國品牌優(yōu)勢化為中國市場競爭力。法國司米擁有88年的品牌歷史，蘊藏著深厚的文化根基與積淀，引入中國市場后，司米將法國藝術(shù)家居美學(xué)加以提煉和運用，實現(xiàn)家居、空間、藝術(shù)三位一體，延續(xù)法國司米品牌底蘊的同時，也加入了更多創(chuàng)新性的思考。

在葉曉勇看來，國內(nèi)定制家居強大的制造能力毋庸置疑，但設(shè)計力仍有所欠缺。法國被譽為“奢侈品王國”，是時尚、藝術(shù)和奢侈品設(shè)計的引領(lǐng)者，司米則基于此不斷提升著品牌文化與設(shè)計上的獨特優(yōu)勢，例如跟法國其他品類進行跨界合作，早期在北京法國駐華大使官邸進行品牌戰(zhàn)略發(fā)布，同時攜手中國法國工商會定期舉辦文化活動等，加大消費端對藝術(shù)品質(zhì)生活方式的理解和對司米品牌的認知。據(jù)葉曉勇透露，未來司米會加強與法國部分設(shè)計大獎的聯(lián)系，融合先進的設(shè)計理念，整體提升產(chǎn)品的設(shè)計力。

二、發(fā)揮集團品牌的協(xié)同賦能作用。據(jù)葉曉勇介紹，每個行業(yè)都呈現(xiàn)出“金字塔”結(jié)構(gòu)，司米定位于高精尖人群，領(lǐng)航輕高端定制賽道。而索菲亞以中高端市場為目標(biāo)，米蘭納發(fā)力大眾市場和下沉市場，華鶴以木門為導(dǎo)向定位高端的全屋定制。從集團層面來說，以索菲亞、司米、米蘭納及華鶴3+1品牌組合在定位、產(chǎn)品、消費人群等領(lǐng)域相互補充、相互呼應(yīng)、相互合作發(fā)展，通過集團“全渠道、多品牌、全品類”的戰(zhàn)略，實現(xiàn)縱深渠道全面發(fā)展，覆蓋更廣的消費群體，為集團的多元化營收打下基礎(chǔ)。

三、強化品牌的核心競爭力。葉曉勇明確表示，要打造與司米品牌定位相符的三個核心競爭力：一是產(chǎn)品競爭力，產(chǎn)品的工藝和品質(zhì)最終呈現(xiàn)給用戶時，有強感知的差異化效果；二是整體服務(wù)能力，從前端設(shè)計到后端的安裝服務(wù)體現(xiàn)專業(yè)性，嚴(yán)格把控各個環(huán)節(jié)的服務(wù)細節(jié)；三是制造能力，要能夠快速適應(yīng)新的工業(yè)化生產(chǎn)需求，構(gòu)建一個支撐企業(yè)數(shù)字化營銷的體系。

總之，越是在充滿易變性、不確定性的烏卡時代下，越是要守住本心。顯然，司米做到了，并成就了一個獨一無二的司米，有品牌的精神內(nèi)涵也有產(chǎn)品的豐富外延，最終探索出了用戶廣泛認可的商業(yè)模型。當(dāng)下司米已步入精耕細作的階段，未來的每一步都須思考得更系統(tǒng)、更均衡，希望司米能夠成為輕高定賽道的一面旗幟，樹立起一個進口品牌與本土化融合的完美典范。

編輯：全屋定制在線—山奈