兩位經(jīng)銷商都表達(dá)了對總部重視裝修渠道的期待。張總說：“當(dāng)前推的渠道款，還是有相當(dāng)?shù)母偁巸?yōu)勢，對拿下裝企起了關(guān)鍵的作用。但目前花色相對有些局限，不過總部只要在認(rèn)真布局，肯定會慢慢優(yōu)化起來。”而袁總則希望，在渠道代理上，適當(dāng)開放一些權(quán)限。

02、合作裝企

服務(wù)是核心關(guān)鍵的競爭力

裝修過程復(fù)雜而繁瑣，費(fèi)心費(fèi)力，踩坑不斷，消費(fèi)者深受其苦。定制企業(yè)的我們，需要選擇靠譜的裝企，對裝企而言，靠譜的定制公司同樣重要。

以江蘇南通經(jīng)銷商為例，他說當(dāng)?shù)豑OP3的裝企其實(shí)都有跟定制知名品牌達(dá)成戰(zhàn)略合作。價(jià)格相比詩尼曼有競爭優(yōu)勢，但服務(wù)始終得不到保障。比如跟袁總合作的那家當(dāng)?shù)嘏诺?的裝企，原本也是跟某頭部品牌合作，但出錯(cuò)率極高，經(jīng)常影響收尾。

跟詩尼曼接觸三個(gè)月之后，裝企副總直言：“原來以為全屋定制出錯(cuò)是必然的，沒想到，你們沒出錯(cuò)。”中途因?yàn)閮r(jià)格因素，也有兩家同時(shí)選擇。但最后還是更傾向于詩尼曼，那位副總又表示：沒有對比就沒有傷害，就服務(wù)來說，從設(shè)計(jì)師到工地監(jiān)理，你們在當(dāng)?shù)刈龅氖亲詈玫摹?/p>

安徽黃山張總同樣肯定了裝修的重要性：“當(dāng)前是行業(yè)比較困難的時(shí)期，其實(shí)越是大品牌，越困難，我們要?jiǎng)?chuàng)新自己的思維，打好自己的基礎(chǔ)，以扎實(shí)的基本功，去攻下別人的渠道，才有一線生機(jī)。”

他強(qiáng)調(diào)：要把關(guān)系和服務(wù)細(xì)節(jié)做到極致。通過裝企設(shè)計(jì)師和項(xiàng)目經(jīng)理的口口相傳，跟詩尼曼合作，設(shè)計(jì)師溝通細(xì)心，工地跑得勤快，工人施工細(xì)節(jié)把控得好，衛(wèi)生清潔從來不讓人操心……這種服務(wù)口碑不斷傳輸出去，你再來選擇裝修公司，就容易得多。

他直言，在行業(yè)耕耘十余年，太了解這個(gè)行業(yè)，絕對不要因一時(shí)的利益去降低品質(zhì)，而是要堅(jiān)定品質(zhì)與服務(wù)，堅(jiān)持走自己的路線。這樣就會形成磁場，吸納更多的人去主動合作?？孔V，什么都不用操心，交給你很放心，才是別人想要的，哪怕高一點(diǎn)點(diǎn)的成本，也是愿意支付的。

03、探索合作的多元化

在整裝賽道上強(qiáng)勢突圍

每個(gè)地方都有不同的市場環(huán)境，面臨不同的狀況。很多經(jīng)銷商在開拓新渠道的時(shí)候，往往會遇到一個(gè)很大的問題，就是別人的模式照搬過去，不管用，也使不上勁，不得要領(lǐng)。因此，經(jīng)銷商能夠?qū)^(qū)域市場格局做出清晰的認(rèn)知，這樣才能有的放矢，精準(zhǔn)發(fā)力。

安徽黃山張總強(qiáng)調(diào)了調(diào)查當(dāng)?shù)厥袌龅闹匾裕?ldquo;要根據(jù)自己的市場，因地制宜，去評判自己的一個(gè)打法。比如公司51出活動，你直接照搬公司的政策，結(jié)果沒做好，就歸罪到是公司的活動政策不好，這樣明顯思路是不對的。”

張總更強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商應(yīng)把基礎(chǔ)工作、把渠道做深做透。

一跟裝企多互動。就算該裝企已與其他品牌合作了，也不能放棄，用持之以恒的態(tài)度去拜訪。如果別人答應(yīng)你可以嘗試，要把這樣的機(jī)會把控好，用服務(wù)征服別人。當(dāng)下的生意場，如果只是吃吃喝喝，并無大用，大家都是為了共同的利益去探索共贏。

二可以邀約裝修公司設(shè)計(jì)師及經(jīng)理，在一起座談。一年舉辦1-2次設(shè)計(jì)師交流沙龍、茶歇會，為他們定制隨手禮。年初可以做規(guī)劃，向設(shè)計(jì)師推廣全年的政策與方案，給予足夠的利益與優(yōu)惠。建立好設(shè)計(jì)師和客戶檔案，分門別類，點(diǎn)對點(diǎn)，針對不同的節(jié)假日，發(fā)一些問候語。當(dāng)前90/00后的設(shè)計(jì)師一大堆，年輕人的心理，得抓得住。功夫都在細(xì)節(jié)，每個(gè)設(shè)計(jì)師的生日，都會予以標(biāo)注。

三是向優(yōu)秀的競爭對手學(xué)習(xí)，競爭對手，不一定要斗得你死我活，而是可以去學(xué)習(xí)和研究的對象。安徽黃山把門店開在行業(yè)頭部品牌對面，就是來激勵(lì)自己，任何時(shí)候都不允許懈怠。相互學(xué)習(xí)，時(shí)間長了，對方也會主動來向你討教你的強(qiáng)項(xiàng)與優(yōu)勢。

江蘇南通袁總也坦言，他現(xiàn)在的模式?jīng)]辦法復(fù)制，對資金的要求、對關(guān)系的維護(hù)都比較高。“當(dāng)前營銷方式迭代得太快，我也是因?yàn)橹胺e累了拎包這個(gè)渠道的體系，給我?guī)硪恍┧伎迹觅Y源跟地產(chǎn)形成捆綁，做資源的重新配置方，能夠去跟裝企鏈接。”

隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，袁總目前也在思考逐步向服務(wù)代理商的模式轉(zhuǎn)型，他精挑細(xì)選出5/6組施工安裝服務(wù)團(tuán)隊(duì)，全方位輸出服務(wù)，幫助裝修公司去中間化，只賺取服務(wù)的費(fèi)用，降低資金的風(fēng)險(xiǎn)。“這樣的模式必然是建立在強(qiáng)大的服務(wù)口碑之上的。我期待，像華為服務(wù)商一樣，能把裝修這塊的服務(wù)代理做起來。”

面對競爭越來越激烈的市場，安徽黃山張總主張，要拓展更多的渠道關(guān)系，去深挖。“前幾天一個(gè)別墅客戶，本來決定定某頭部品牌。跟他聊天，聊到在為女兒找美術(shù)學(xué)習(xí)班。我正好之前是學(xué)美術(shù)的，于是我聯(lián)系了我的美術(shù)老師，幫忙牽線安排。正好趕上紅星美凱龍抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品是她需要的，我又把獎(jiǎng)票給了她，結(jié)果真的中獎(jiǎng)了。那位客戶當(dāng)即表達(dá)感謝，讓我抓緊出方案確定。做我們這行，不光要展示你的專業(yè)，更需要你通人性。會不會使用一些側(cè)面的打法和技巧。我們也會定期去幫扶一些困難家庭。”

每年定期幫扶困難家庭

采訪中得知，安徽黃山與江蘇南通的裝企渠道在業(yè)務(wù)中的占比都達(dá)到了35%，接近40%。雖然兩者模式不同，但他們都認(rèn)同裝修是入口，以裝修這個(gè)入口可以統(tǒng)籌整個(gè)產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)鏈，對擁抱裝企這一趨勢的認(rèn)同度都非常之高，也在不斷完善和深入。當(dāng)前來說，以整家定制進(jìn)入整裝賽道，有著非常強(qiáng)大的優(yōu)勢，可以收割一波的新的時(shí)代紅利。

“趨勢已經(jīng)到了，如果你不在餐桌上，就可能在菜單里。如果你不能跟人圍成一圈吃菜，你就很有可能成為別人的菜單，成為別人的食物。”詩尼曼家居董事長辛福民在開年講話中明確指出。

整裝已成為破局增長的新藍(lán)海。無論處在產(chǎn)業(yè)鏈的哪一環(huán)，未來必然是一個(gè)與合作伙伴共存共榮、攜手并進(jìn)的整裝新時(shí)代，成為整合者還是被整合者，如何找準(zhǔn)自己的定位，把自己嵌入整裝的環(huán)節(jié)中，都是所有經(jīng)銷商要去面對的。

詩尼曼整家定制抓住消費(fèi)升級的時(shí)機(jī)，市場轉(zhuǎn)型的節(jié)奏，給出了“一店一裝”的融合新思路，推出渠道產(chǎn)品，既是一套與經(jīng)銷商攜手向未來的行動指南，也是詩尼曼構(gòu)建整家元宇宙平臺的具象呈現(xiàn)。