整裝賽道

隨著新一代消費群體的崛起，催生了“懶人經濟”，他們愿意為了省心、省力、省時間的服務買單。體現(xiàn)在家裝行業(yè)，定制、成品、整裝，在過去，三者是獨立的體系，但肉眼可見的未來，這些以后都是同一件事。

家居行業(yè)的邊界不斷在被打破，也不斷走向融合，向提供整體空間解決方案模式發(fā)展。無論對定制企業(yè)、成品家具企業(yè)、還是裝企，都是一條浩蕩的共生共存融合之路。

早在幾年前，詩尼曼家居董事長辛福民就洞悉趨勢，明確指出：未來提供給消費者的一定不是單一的產品，而是整體解決家庭裝修的方案。因此，詩尼曼始終積極與泛家居產業(yè)鏈條，不同環(huán)節(jié)、不同品類的合伙伙伴，甚至是跨界的品牌尋求合作，多角度多模式切入整裝賽道，去擁抱裝修公司。

如何讓經銷商跟進詩尼曼的戰(zhàn)略？如何讓他們搭上快車，順利擁抱整裝賽道？詩尼曼給出了“一店一裝的”新思路，給經銷商指出了明晰的方向。

何謂“一店一裝”，該項目的負責人詩尼曼整家定制事業(yè)部經銷一部總監(jiān)肖林明給了簡明扼要的解釋：每個門店至少都要去匹配一個裝企。同時為了給經銷商鏈通裝企，總部特批推出了性價比極高的渠道產品，目前已開放了四個花色。

主動擁抱裝企效果如何，對此，我們采訪了詩尼曼整家定制位于江蘇南通的經銷商和安徽黃山的經銷商。作為與裝企合作杰出的經銷商代表，他們如何從過去單一的產品代理模式步入到今天多元的整裝合作模式渠道？在切入整裝賽道中又是如何與當?shù)匮b修公司對接？又是如何具體合作獲得雙方共贏？或許從他們的經營嘗試與方法中，經銷商可以得到啟發(fā)，獲得未來與裝企共舞的新思路。

01、滿足“裝修一個家”的需求

擁抱裝企成為必選項

詩尼曼家居董事長辛福民最常強調的一句是：“做商業(yè)成不成功就四個字：順勢而為。逆水行舟，我佩服你的勇氣，順勢而為，我喜歡你的睿智聰明。”

消費者并不在意整裝的概念，但他們的需求很明確，就是不要費時費心費力，能一家搞定。整裝是必然的大趨勢，它不是行業(yè)人想不想的問題，而是應該思考以什么樣的方式果斷上車的問題。

詩尼曼整家定制安徽黃山經銷商張鑫一開始內心是抗拒的，“我在裝修行業(yè)干了10多年，加盟詩尼曼的時候，很多裝飾公司主動找我合作，但那時候不太想融入這樣的圈子，怕把市場搞亂。不過隨著頭部品牌的強勢進入，我們也看到了年輕消費群體的變化，也認定，合作裝企會成為主流。”思想順勢扭轉過來后，張總開始積極找一些優(yōu)質的裝企去切入。

“我們大概是2020年疫情之后才啟動的，確實因為市場環(huán)境越來越不好，要尋求改變。而且這幾年市場迭代特別快，也一直在摸索適合自己的道路。”詩尼曼整家定制江蘇南通經銷商袁進才分析了他的合作思路：選擇本地TOP3的企業(yè)，老板最好是本地人，直接跟老板對接，盡量避開互聯(lián)網型家裝。

他還具體剖析了這么做的思路：“裝企合作有一個墊付周期，TOP3企業(yè)資源相對穩(wěn)定，項目交付，回款的風險小，資金壓力相對小。同理，本地老板會相對穩(wěn)定靠譜，我們會謹慎選擇互聯(lián)網型的家裝，他們太不穩(wěn)定了，層出不窮突然消失的事件，因此我們會在選擇上慎之又慎。”

安徽黃山張總在裝企的選擇上會寬泛一些，會去考察其團隊建設，向建材圈同行打聽老板的處世為人，考察口碑評價以及信譽度。如果認定是有長期發(fā)展?jié)摿Φ墓?，會主動跟對方去洽談?ldquo;我們目前跟7/8家裝企在融合合作，會根據不同的裝企需求調整合作的模式。裝企跟你的戰(zhàn)略能不能同頻，產品的調性能不能契合非常關鍵，不能為了合作，而降低你的產品品質與服務。”張總強調。

如何嵌入到裝企的體系，江蘇南通袁總他直言不太愿意跟設計師打交道，認為維護成本過高，單值也不確定。

安徽黃山張總相反，他認為設計師反而是他與裝企合作的關鍵。“老板不可能會管那么多事情。跟優(yōu)質設計師打好關系，他們的方案和產品能不能跟你匹配。設計師比較忙，那你可以貢獻出一個設計師的時間，把全屋方案做出來，拿著方案、板材、價格去跟他溝通對接。一次不行，兩次，兩次不行，三次，總會成功。合作了這么多家裝企，都是下面的設計師幫我搞定的。他們在內部會議上，會主動為你說好話。說想跟我合作，覺得我們服務好，可嘗試。幫助他們解決細節(jié)問題，甚至幫他們出效果圖，跟客戶建立了搭橋的關系。”