中國(guó)定制家居行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模從2012年878億元擴(kuò)大到2018年的2901億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)20%。2020年新冠疫情爆發(fā)，對(duì)定制家居行業(yè)造成了一定沖擊，市場(chǎng)規(guī)模也有所下降。2021年市場(chǎng)雖然有所回暖，但依然在經(jīng)歷著前所未有的挑戰(zhàn)。

麗博家居厲兵秣馬，在危機(jī)中求變，通過(guò)資源整合、戰(zhàn)略變革、信息化建設(shè)、營(yíng)銷升級(jí)等手段實(shí)現(xiàn)突圍，并推出各項(xiàng)政策為全國(guó)經(jīng)銷商賦能，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)穩(wěn)定增長(zhǎng)。在此過(guò)程中，經(jīng)銷商作為麗博品牌的合作伙伴，發(fā)揮著舉足輕重的作用。

然而，依然有不少經(jīng)銷商面臨著門店發(fā)展的瓶頸。那么面對(duì)市場(chǎng)巨變以及更年輕化的客戶，經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該如何在競(jìng)爭(zhēng)中取勝？下面我們將從團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷、設(shè)計(jì)、服務(wù)、溝通、全局思維六大角度，為經(jīng)銷商提升賦能。

01

打造精英團(tuán)隊(duì)，實(shí)力攻堅(jiān)市場(chǎng)

很多經(jīng)銷商明顯有這樣一種體驗(yàn)：累、煩、忙。員工事無(wú)巨細(xì)都要請(qǐng)示自己，每天疲憊不堪。打造一支硬核團(tuán)隊(duì)，精細(xì)化管理，能夠有效擺脫事務(wù)性的煩惱。

從選擇人才，到培養(yǎng)人才，到留住人才，應(yīng)該建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的培訓(xùn)體系、績(jī)效考核機(jī)制和薪酬體系，為他們提供可以得到提升和發(fā)揮才能的平臺(tái)。

通過(guò)持續(xù)性、階段性培訓(xùn)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)實(shí)力，讓團(tuán)隊(duì)保持持久的戰(zhàn)斗力，這樣才能在關(guān)鍵時(shí)刻贏戰(zhàn)市場(chǎng)。

02

整合市場(chǎng)資源，策劃營(yíng)銷活動(dòng)

對(duì)于門店來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷最基本的問(wèn)題就是：如何制定營(yíng)銷活動(dòng)方案？如何做有效的活動(dòng)邀約？如何做活動(dòng)，如何高效轉(zhuǎn)化？

當(dāng)下，家居行業(yè)拓客引流的策略和方法基本上大同小異，電話銷售、朋友圈刷屏、微信群營(yíng)銷等。麗博家居總部營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也對(duì)此給予了相應(yīng)的支持。

對(duì)于門店來(lái)說(shuō)，在營(yíng)銷方式上，可以更多元化一點(diǎn)。例如通過(guò)各個(gè)營(yíng)銷平臺(tái)，結(jié)合線上線下開展跨界活動(dòng)；或是通過(guò)小程序、抖音、視頻號(hào)等自媒體營(yíng)銷平臺(tái)，打造私域流量。

另外，定期對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行盤點(diǎn)、分析，精準(zhǔn)定位受眾人群，實(shí)現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化。

03

讓銷售懂設(shè)計(jì)，讓設(shè)計(jì)懂銷售

現(xiàn)在，很多門店銷售在跟客戶溝通時(shí)，大多通過(guò)活動(dòng)和促銷話術(shù)，再專業(yè)一點(diǎn)的會(huì)挖掘客戶的需求點(diǎn)，用產(chǎn)品賣點(diǎn)與其相契合。但真正能打動(dòng)客戶的，往往是對(duì)設(shè)計(jì)基本原理的詮釋，對(duì)設(shè)計(jì)本身的理解，讓客戶真切感受到，你懂設(shè)計(jì)，更懂他的家。

反之，設(shè)計(jì)師常常局限于設(shè)計(jì)領(lǐng)域，在銷售技巧和談單能力方面經(jīng)驗(yàn)匱乏。因此設(shè)計(jì)師不僅要提升自己的專業(yè)能力，更要鍛煉自己的談單能力，雙管齊下，才能拿下客戶。

04

把握定制流程，提升服務(wù)能力

最簡(jiǎn)單的往往是最容易疏忽的，無(wú)論是定制家居行業(yè)的新人還是老人，一般都會(huì)認(rèn)為定制流程是最簡(jiǎn)單的，無(wú)非就是量尺、做方案、講解方案、報(bào)價(jià)、安裝等等，但在客戶下單之前，每個(gè)流程的疏忽都會(huì)導(dǎo)致客戶流失。

因此，在這個(gè)過(guò)程中最重要的就是明確客戶需求，明確全屋定制的材質(zhì)、顏色和風(fēng)格等，通過(guò)個(gè)性化推薦提升客戶的滿意度，讓客戶真正體會(huì)到“私人定制”的高品質(zhì)服務(wù)。

05

培養(yǎng)溝通能力，實(shí)現(xiàn)高效簽單

一個(gè)無(wú)法拒絕的成交由眾多細(xì)節(jié)構(gòu)成，三流的乞丐隨處可見，他們整日求著客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品；卻總是難以打動(dòng)客戶；而一流的商人卻能通過(guò)洞察與把控，讓客戶爽快下單。

因此，在銷售過(guò)程中的話術(shù)尤為重要，圍繞著產(chǎn)品的核心價(jià)值，以及能夠給客戶帶來(lái)的價(jià)值，讓客戶感知到，成交能給他帶來(lái)巨大的附加值。

06

培養(yǎng)全局思維，堅(jiān)定業(yè)績(jī)目標(biāo)

絕大多數(shù)的經(jīng)銷商都是抱著吃飯的心態(tài)在做市場(chǎng)，覺得自己能夠有口飯吃，過(guò)得比一般人要好就心滿意足了，這種思想恰恰成了阻礙經(jīng)銷商做大做強(qiáng)最大的絆腳石。

一個(gè)能夠做大做強(qiáng)并在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ慕?jīng)銷商，其眼界絕對(duì)不是一般的普通經(jīng)銷商可比。他會(huì)對(duì)自己設(shè)置一些跳得起、夠得著的目標(biāo)，并且每年都能帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

經(jīng)銷商面臨困境，可以說(shuō)是家居行業(yè)大變革下的必然現(xiàn)象，大浪淘沙，淘盡天下英雄，堅(jiān)持到最后的就是贏家。

隨著大家居市場(chǎng)的發(fā)展，麗博家居已經(jīng)開始由內(nèi)到外逐漸轉(zhuǎn)型，經(jīng)銷商也應(yīng)當(dāng)緊隨總部步伐，完成自我塑造，進(jìn)行不同的探索和嘗試，通過(guò)專業(yè)度的提升，將小單做大，將大單做全，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的飛躍發(fā)展。

編輯：全屋定制在線——小娜