采訪(fǎng)手記

齊魯大地的山東冠縣，歷史久遠(yuǎn)，人文深厚，卡諾亞定制家居專(zhuān)賣(mài)店便扎根于這片熱土中。冠縣店白楊帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的整裝大時(shí)代，快速跟上大趨勢(shì)，一步一個(gè)腳印開(kāi)拓市場(chǎng)，讓冠縣店業(yè)績(jī)屢創(chuàng)新高，2021年1-5月同期增長(zhǎng)87萬(wàn)元，這是冠縣店創(chuàng)新求變、不懈努力的成果，更是總部不遺余力扶持的見(jiàn)證。

接下來(lái)，讓我們走進(jìn)冠縣店，與白楊聊一聊卡諾亞定制家居專(zhuān)賣(mài)店在縣城發(fā)展壯大的創(chuàng)富故事。

傳統(tǒng)家裝模式早已過(guò)時(shí)，新整裝時(shí)代，如何才能賺錢(qián)？冠縣店給了我們一個(gè)很好的答案，2021年1-5月銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)284%，預(yù)計(jì)今年銷(xiāo)售額將突破600萬(wàn)元，業(yè)績(jī)提升這么快，與門(mén)店重視小區(qū)推廣有很大關(guān)系。目前小區(qū)推廣有兩種合作方式：一種是與開(kāi)發(fā)商合作，銷(xiāo)售中心樣板房全部使用廠(chǎng)家產(chǎn)品，但投入巨大；另一種是與業(yè)主合作，新房使用廠(chǎng)家產(chǎn)品，給予一定的裝修優(yōu)惠，但業(yè)主家必須對(duì)外開(kāi)放讓人參觀體驗(yàn)。

在卡諾亞總部與冠縣店的商議之下，最終選擇了后者，之后證明這種方式行之有效。目前冠縣店在重點(diǎn)小區(qū)都有十來(lái)個(gè)樣板間，數(shù)量多、顏值高，業(yè)主看完后都對(duì)卡諾亞定制家居品牌信任度非常大，成交的概率也越來(lái)越大。白總表示：“因?yàn)槲覀冞@邊小區(qū)樣板間折扣是隨著時(shí)間的推進(jìn)，優(yōu)惠越來(lái)越低，現(xiàn)在小區(qū)樣板間征集越來(lái)越多，一直在征集中，這只是開(kāi)始，現(xiàn)在每天勢(shì)頭都是向上的，后面只會(huì)越來(lái)越多”。

卡諾亞山東冠縣專(zhuān)賣(mài)店樣板間

先人一步與業(yè)主合作，裝修實(shí)景樣板間

冠縣擁有86萬(wàn)左右的人口，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，加上疫情影響，業(yè)績(jī)沒(méi)有大的突破?？ㄖZ亞總部幫助白總分析市場(chǎng)及客戶(hù)的需求，定制仍處黃金時(shí)期，但是因?yàn)槿藗兊纳钯|(zhì)量越來(lái)越好，同時(shí)也更加忙碌了，更多人有需求“一站式拎包入住服務(wù)”，這就說(shuō)明，整裝+定制家居+軟裝配套才是未來(lái)的大趨勢(shì)！

無(wú)巧不成書(shū)，白總正好擁有自己的裝修公司，在開(kāi)拓小區(qū)上優(yōu)勢(shì)非常明顯，同時(shí)關(guān)鍵還要做好以下幾步。

首先，對(duì)于新交樓盤(pán)，白總都會(huì)事先考察，對(duì)樓盤(pán)價(jià)位、戶(hù)型大小、業(yè)主特征都做到了然于胸，然后針對(duì)性的找小區(qū)最具代表的戶(hù)型，先把效果圖做出來(lái)，安排公司銷(xiāo)售代表做好資源的匯總。

其次，在做小區(qū)樣板間裝修時(shí)，把公司的新品、性?xún)r(jià)比高的定制家居及配套家居、軟裝融入樣板間并推薦出去，保證形象最好、價(jià)格最優(yōu)、工藝最佳。

最后，白總強(qiáng)調(diào)，談樣板間最主要是時(shí)效性，搶占在競(jìng)品之前做好樣板間，價(jià)格方面簽訂保密協(xié)議，可迅速占領(lǐng)小區(qū)市場(chǎng)。

卡諾亞山東冠縣專(zhuān)賣(mài)店樣板間

以品牌驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售，借捆綁銷(xiāo)售提升成交額

專(zhuān)注定制家居20年的卡諾亞，品牌形象深入人心，而門(mén)店是品牌形象的最佳載體，為了實(shí)現(xiàn)品牌拉動(dòng)銷(xiāo)售的長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)目的，白總決定擴(kuò)店，再裝修一個(gè)200多㎡的品牌專(zhuān)賣(mài)店，將卡諾亞大牌形象充分展示，營(yíng)造一個(gè)獨(dú)特品牌的銷(xiāo)售體驗(yàn)環(huán)境。

如果說(shuō)建店是戰(zhàn)略考量，捆綁銷(xiāo)售則是戰(zhàn)術(shù)配合。為了推進(jìn)樣板間的占比，冠縣店采用了犧牲基裝利潤(rùn)率，提升整體利潤(rùn)額的方式，客戶(hù)感到實(shí)惠，門(mén)店也能做大做強(qiáng)。具體來(lái)說(shuō)，就是基裝做到最低價(jià)，作為吸引項(xiàng)；而定制家居才是真正的盈利主體，作為盈利項(xiàng)；同時(shí)配套家居、軟裝是補(bǔ)充產(chǎn)品，作為附加盈利項(xiàng)。既然客戶(hù)都在冠縣店選擇了基裝和定制家居，那么配套家居、軟裝如果價(jià)格合適，同樣會(huì)一站式購(gòu)齊。

整合裝修公司，做到人有我優(yōu)

在卡諾亞總部的建議之下，白總重組自己的裝修公司，整合為“專(zhuān)業(yè)定制+專(zhuān)業(yè)裝修+軟裝配套”一體化全包服務(wù)的公司，并打造了一支一流的裝修團(tuán)隊(duì)，保證質(zhì)量及執(zhí)行力。這樣一來(lái)，能非常好地向意向客戶(hù)展示其專(zhuān)業(yè)、可信賴(lài)的一面。加上以卡諾亞作為品牌背景，用“空間定制”服務(wù)模式作為最大的差異化優(yōu)勢(shì)，軟硬件做到市場(chǎng)最優(yōu)，真正做到“一站式拎包入住”，業(yè)績(jī)就此蒸蒸日上。

在一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，能夠做到業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)284%，這種現(xiàn)象級(jí)的爆發(fā)，除了強(qiáng)大的品牌背書(shū)之外，更是營(yíng)銷(xiāo)思維和服務(wù)意識(shí)產(chǎn)生的化學(xué)反應(yīng)，經(jīng)銷(xiāo)商想要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久運(yùn)營(yíng)，一定不是套路，而是找到適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的道路。

編輯：全屋定制在線(xiàn)-小娜