當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，你該怎么處理這個(gè)異議，拿下訂單？是降價(jià)打折，壓縮利潤(rùn)空間，滿足顧客？是保持原價(jià)，流失客戶，“佛系“”經(jīng)營(yíng)？還是對(duì)所有進(jìn)店客戶硬性推銷？

要知道，一旦顧客產(chǎn)生抵觸心理，非但不能達(dá)成目的，還會(huì)適得其反，甚至不愿在店中過(guò)多停留，更為不智之舉。

處理價(jià)格異議是一門大學(xué)問，店面每天都會(huì)遇到，當(dāng)顧客決定購(gòu)買任意一種產(chǎn)品時(shí)，他們會(huì)權(quán)衡對(duì)比，選擇一個(gè)參照物（自認(rèn)為同類或差不多的產(chǎn)品）來(lái)估量自己即將購(gòu)買的產(chǎn)品的性價(jià)比，也就是看產(chǎn)品能否達(dá)到心中的“價(jià)值”。顧客其實(shí)并不是真的為商品的成本付費(fèi)，而是為商品的價(jià)值感付費(fèi)。

因此，當(dāng)客戶說(shuō)太貴時(shí)，我們先不要自亂陣腳，必須提高自己的心理素質(zhì)以及業(yè)務(wù)能力，從容應(yīng)對(duì)：

1不要被顧客的購(gòu)買習(xí)慣嚇倒

俗話說(shuō)“買家沒有賣家精”，顧客不知道產(chǎn)品價(jià)格中包含的成本和利潤(rùn)等要素，為了不吃虧就會(huì)大幅度講價(jià)，無(wú)論導(dǎo)購(gòu)說(shuō)什么，都以“太貴了”擋回來(lái)，這已經(jīng)成為了顧客的習(xí)慣，導(dǎo)購(gòu)人員不要被顧客的這種習(xí)慣嚇倒。

2不要抱怨顧客隨便砍價(jià)

有些導(dǎo)購(gòu)聽到顧客隨便砍價(jià)就會(huì)抱怨，其實(shí)顧客并不知道產(chǎn)品的價(jià)格底線和成本底線，隨便砍價(jià)不過(guò)是為了利益最大化，不是錯(cuò)。

3提高價(jià)格應(yīng)對(duì)能力，增強(qiáng)價(jià)格信心

價(jià)格應(yīng)對(duì)能力是導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)具備的重要能力。導(dǎo)購(gòu)要清楚產(chǎn)品價(jià)格所對(duì)應(yīng)的價(jià)值，明白產(chǎn)品的賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和差異化，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格有信心。

話說(shuō)回來(lái)，客戶說(shuō)貴，我們?cè)撛趺?ldquo;拆招”？

耳聽為虛，眼見為實(shí)，看上去值才是真的值。顧客最相信的是自己的眼睛，因此產(chǎn)品要想賣出好價(jià)錢，就要讓顧客覺得“值”。

1讓店鋪看上去“值”

讓店面看上去“值”表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：門頭形象，店鋪的裝修要到位；門頭干凈，店鋪和貨架要整潔、干凈；導(dǎo)購(gòu)的精神面貌積極向上。

2讓導(dǎo)購(gòu)看上去“值”

讓導(dǎo)購(gòu)看上去“值”包括兩個(gè)方面：

導(dǎo)購(gòu)的精神面貌良好；導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)化程度要高。

對(duì)于專業(yè)化，形式比內(nèi)容更重要，顧客判斷導(dǎo)購(gòu)是否專業(yè)，會(huì)從外表、穿著、道具、話術(shù)、微笑等方面考核。

3讓陳列看上去“值”

產(chǎn)品陳列是一門大學(xué)問，陳列強(qiáng)調(diào)“生動(dòng)化”。陳列技巧還包括燈光的使用、POP海報(bào)的使用、堆頭的使用、中島的使用以及道具元素的襯托等。

4讓道具看上去“值”

導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)使用道具營(yíng)銷，即使用相應(yīng)的道具襯托和證明產(chǎn)品的價(jià)值。道具包括產(chǎn)品手冊(cè)、客戶的留言和表?yè)P(yáng)信等。

5讓話術(shù)聽上去“值”

話術(shù)營(yíng)銷非常重要，“特、優(yōu)、利、證”是話術(shù)營(yíng)銷中常用的一種方法。

前期工作做好之后，就要來(lái)店實(shí)戰(zhàn)的干貨了，我們可以用以下4個(gè)思路，對(duì)客戶進(jìn)行異議處理：

01“價(jià)格一定讓你滿意”

當(dāng)顧客剛剛接觸導(dǎo)購(gòu)，對(duì)產(chǎn)品還不是非常了解，就與導(dǎo)購(gòu)談價(jià)錢的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)可以使用這句話術(shù)，這樣回答的好處是，顧客不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格問題與導(dǎo)購(gòu)談崩，談判還能進(jìn)行下去。隨著顧客對(duì)產(chǎn)品的需求越來(lái)越強(qiáng)烈，對(duì)價(jià)格的敏感度就會(huì)下降。

02進(jìn)行價(jià)值塑造

價(jià)值塑造得越成功，顧客的滿意度越高，成交的可能性就越大。進(jìn)行價(jià)值塑造時(shí)，導(dǎo)購(gòu)可以增加產(chǎn)品的賣點(diǎn)、利用信息不對(duì)等因素或者其他因素給產(chǎn)品加分，比如先進(jìn)的工藝、央視上榜品牌等，告訴顧客產(chǎn)品值得這個(gè)價(jià)格。

03節(jié)奏掌控

導(dǎo)購(gòu)與顧客進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)，一定不能先著急。比如，產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)是180元，最終可以降到150元，導(dǎo)購(gòu)可以分為三個(gè)梯度降價(jià)：175元、160元、155元。剛開始讓步可以大一點(diǎn)，后來(lái)讓步越來(lái)越小，掌握好讓步的節(jié)奏。

導(dǎo)購(gòu)每讓出一小步，都要提出相應(yīng)的條件，比如可以要求顧客常來(lái)，或者是介紹其他消費(fèi)者；而且每讓出一小步，都要死死地頂住，不能讓顧客覺得還有講價(jià)的空間。

04讓顧客看到努力

如果顧客覺得導(dǎo)購(gòu)在價(jià)格讓步中很輕松，就會(huì)進(jìn)一步與導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行價(jià)格談判，因此，在價(jià)格談判時(shí)，導(dǎo)購(gòu)要通過(guò)語(yǔ)言、表情、肢體動(dòng)作等讓顧客覺得已經(jīng)盡力了。