定制家居行業(yè)如何應(yīng)對(duì)上游截流？如何利用新零售模式打造差異化？如何突圍和破局？

近日《中國(guó)定制家居》雜志采訪了邦元名匠營(yíng)銷中心運(yùn)營(yíng)總監(jiān)劉崇作，借以通過(guò)面對(duì)面的交流，梳理行業(yè)的發(fā)展脈絡(luò)和趨勢(shì)，為行業(yè)發(fā)展提供新思路。

“我們計(jì)劃于年底啟動(dòng)線上商城功能，從而降低銷售的門檻，實(shí)體店只要塑造好產(chǎn)品的差異化價(jià)值，完全可以實(shí)現(xiàn)彎道超車，收回被電商擠掉的市場(chǎng)份額。”

——邦元名匠運(yùn)營(yíng)總監(jiān) 劉崇作

【中國(guó)定制家居】：2018年，精裝房政策、房地產(chǎn)拎包入住、新零售截流……家居家裝市場(chǎng)狂風(fēng)暴雨，您怎么看今年的市場(chǎng)狀況？貴企業(yè)采取了哪些措施應(yīng)對(duì)?

【邦元名匠 劉崇作】：精裝與整體拎包的趨勢(shì)是不可逆轉(zhuǎn)的，“套裝化”（產(chǎn)品風(fēng)格一致）是未來(lái)的主流方向，家居建材領(lǐng)域的不斷整合，傳統(tǒng)毛坯房的優(yōu)勢(shì)不再。消費(fèi)者購(gòu)買精裝房之后，由于不再對(duì)硬裝進(jìn)行資金投入，因此，為了彰顯品位與個(gè)性化風(fēng)格，其所需要購(gòu)買的軟裝與整體家居柜類的產(chǎn)品，將越來(lái)越愿意花費(fèi)重金。80、90后成為購(gòu)房主力軍，家裝需求個(gè)性化，家居整裝配套成主流！2018年，邦元名匠啟動(dòng)從“家具定制”到“全屋定制”的產(chǎn)品戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，走渠道差異化，"拎包入住"樣板房模式就是其中一個(gè)重要舉措，邦元名匠一直以來(lái)與恒大、富力、碧桂園、萬(wàn)科等國(guó)內(nèi)知名房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作，專為80、90后提供一站式拎包入住，立足年輕人需求，以健康時(shí)尚為家居理念，我們無(wú)論在選材、設(shè)計(jì)，還是在工藝制作的過(guò)程中，都將個(gè)性化需求提升到了一個(gè)至高無(wú)上的地位。如惠東富力地產(chǎn)拎包入住項(xiàng)目，2017年7月份交樓，成交123戶，銷售額達(dá)到278.6萬(wàn)。

【中國(guó)定制家居】：以一線品牌領(lǐng)頭的“價(jià)格戰(zhàn)”從年初到現(xiàn)在已持續(xù)將近半年，您覺(jué)得它給行業(yè)帶來(lái)了哪些明顯的影響？

【邦元名匠 劉崇作】：與其說(shuō)是“價(jià)格戰(zhàn)”，不如說(shuō)是“成本戰(zhàn)”，一味地打價(jià)格戰(zhàn)將會(huì)犧牲性能和產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)?yè)Q取價(jià)格市場(chǎng)機(jī)會(huì)，這將不利于行業(yè)的良性發(fā)展。只有將“價(jià)格戰(zhàn)”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;價(jià)值戰(zhàn)”。我們邦元名匠專注小空間定制，順應(yīng)消費(fèi)者的期望，通過(guò)強(qiáng)大的工業(yè)4.0智造、以及現(xiàn)階段對(duì)于新零售模式的應(yīng)用，推出“39800定制完美家”套餐，讓定制更大眾化，普及范圍更廣化。通過(guò)定制櫥柜+定制衣柜+軟體配套產(chǎn)品套餐讓定制組合更加科學(xué)，價(jià)格更加合理，進(jìn)而回歸定制家居企業(yè)的本質(zhì)，賦予產(chǎn)品更多的附加值，在為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)定制家居產(chǎn)品同時(shí)，讓我們與消費(fèi)者最終實(shí)現(xiàn)雙贏。這也是我們定制套餐的初衷。

【中國(guó)定制家居】：無(wú)論是“大家居”戰(zhàn)略，還是“整裝”布局，定制企業(yè)都面臨著多品類擴(kuò)充與整合的問(wèn)題，您認(rèn)為多品類整合與協(xié)同發(fā)展的關(guān)鍵在哪？

【邦元名匠 劉崇作】：這是一個(gè)持久而深遠(yuǎn)的課題，更是讓整體家居定制行業(yè)趨于成熟完善的布局，邦元名匠在面對(duì)品類擴(kuò)充與整合的問(wèn)題，是通過(guò)統(tǒng)一的設(shè)計(jì)風(fēng)格的和產(chǎn)品的整合以及供貨鏈的整合，比如將設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品整齊的整合到一個(gè)室內(nèi)中，然而這樣的做法的只是表面，其核心是產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷的融合，背后是一個(gè)個(gè)體系的打通，這就對(duì)企業(yè)提出了前所未有的高要求。

【中國(guó)定制家居】：“整裝”無(wú)疑是今年最熱的詞之一，您認(rèn)為定制企業(yè)進(jìn)軍整裝的意圖何在？進(jìn)軍整裝的時(shí)機(jī)成熟了嗎？貴企業(yè)是否也有這一規(guī)劃？

【邦元名匠 劉崇作】：整裝這個(gè)詞這兩年很火，至于我們做不做，與企業(yè)的戰(zhàn)略布局與目標(biāo)消費(fèi)群體有關(guān)，并不是一定要做的整裝才有出路，現(xiàn)在的時(shí)機(jī)還不是很成熟，所以我們更趨向于做整體家居配套。在整體家居配套方面，我們通過(guò)定制櫥柜+定制衣柜+軟體配套產(chǎn)品組成，這一組合，立足于當(dāng)下行業(yè)發(fā)展脈絡(luò)，以其前瞻性確保在未來(lái)10年內(nèi)不被市場(chǎng)所淘汰。

【中國(guó)定制家居】：當(dāng)下，以信息化為依托的渠道新零售模式正在加速升級(jí)，作為家居類企業(yè)如何實(shí)施新零售？

【邦元名匠 劉崇作】：互聯(lián)網(wǎng)給傳統(tǒng)家具零售業(yè)帶來(lái)了巨大的沖擊和影響，傳統(tǒng)的銷售方式，在互聯(lián)網(wǎng)思維面前潰不成軍，受到互聯(lián)網(wǎng)的影響，大量消費(fèi)者轉(zhuǎn)移到線上購(gòu)物，門店的客流量大幅縮減。如今多數(shù)商家依舊在走著傳統(tǒng)銷售模式，比如，先把客戶拉到自家店里進(jìn)行第一步銷售，甚至是貼海報(bào)、發(fā)傳單等方式，看到收效甚微，不做卻不行。傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)無(wú)法滿足當(dāng)下時(shí)代營(yíng)銷需求，邦元名匠微信小程序——定制通，實(shí)現(xiàn)從線下到線上推薦客戶的過(guò)程。我們打破傳統(tǒng)電商，真正以互聯(lián)網(wǎng)思維做營(yíng)銷、全民營(yíng)銷推薦系統(tǒng)、解決終端客流量、全民推薦、傭金結(jié)算方便快捷、推薦簡(jiǎn)單、各專賣店獨(dú)立系統(tǒng)、不受地域限制等特點(diǎn)。我們計(jì)劃于年底啟動(dòng)線上商城功能，從而降低銷售的門檻，實(shí)體店只要塑造好產(chǎn)品的差異化價(jià)值，完全可以實(shí)現(xiàn)彎道超車，收回被電商擠掉的市場(chǎng)份額。

【中國(guó)定制家居】：有人說(shuō)：“輕奢多如狗，極簡(jiǎn)滿地走。”形象反應(yīng)了產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的問(wèn)題，什么原因造成同質(zhì)化？在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上該如何打出自己的特色？

【邦元名匠 劉崇作】：不同風(fēng)格類型產(chǎn)品的出現(xiàn)其實(shí)也在一定程度上避免產(chǎn)品同質(zhì)化，讓范圍擴(kuò)大了些。作為邦元名匠，我們一直堅(jiān)持走自己的產(chǎn)品差異化，更注重將產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，工藝的完善，力求在家裝過(guò)程中呈現(xiàn)一種極具空間統(tǒng)一感與整體性的整體家居設(shè)計(jì)風(fēng)格。在材料上，我們采用德國(guó)進(jìn)口覆膜吸塑門板及窄邊框玻璃門和各式層板燈設(shè)計(jì)，線面組合，簡(jiǎn)潔大方，輪廓清晰流暢，線條造型富含層次美感，凸顯門板的簡(jiǎn)潔硬朗，同時(shí)以金屬、木紋為基礎(chǔ)的工業(yè)風(fēng)設(shè)計(jì)，讓人沉迷其中，享受來(lái)自自然與工業(yè)的神奇饋贈(zèng)；在顏色上，產(chǎn)品花色多達(dá)上百種，消費(fèi)者可根據(jù)喜好進(jìn)行搭配，滿足個(gè)性化需求；在配件上，搭配德國(guó)海蒂詩(shī)品牌五金，彰顯高品質(zhì)生活，加上特色拉手設(shè)計(jì)，更顯個(gè)性時(shí)尚。邦元名匠在注重視覺(jué)效果的同時(shí)，兼顧環(huán)保，采用E0級(jí)環(huán)保板材，打造安“醛”家。所以說(shuō)，要突破如今定制市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)象終歸還是要靠洞察家居消費(fèi)需求，打造差異化產(chǎn)品并往其中注入獨(dú)有品牌精神，讓不同材質(zhì)靈活組合為我所用，這便是我們的優(yōu)勢(shì)所在。因此不論是什么樣的產(chǎn)品風(fēng)格，我覺(jué)得只要是與消費(fèi)者的需求吻合，就是好的產(chǎn)品。

【中國(guó)定制家居】：貴企業(yè)接下來(lái)會(huì)有哪些大動(dòng)作？

【邦元名匠 劉崇作】：未來(lái)我們將設(shè)立分廠，將進(jìn)一步加大品牌建設(shè)，打造全方位的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。