19800元22㎡自由搭、799元/㎡升級衣柜、518元/㎡拎包入住……在定制家居三巨頭大打價格戰(zhàn)中之際，定制領(lǐng)域非上市陣營領(lǐng)軍品牌詩尼曼突然推出“買衣柜送櫥柜”，這是什么打法?7月23日詩尼曼董事長辛福民在接受北京商報記者采訪時表示，“買衣柜送櫥柜，就是要跳出以數(shù)字概念為主的價格戰(zhàn)，給消費者帶來一看就喜歡、所見即所得的產(chǎn)品”。

推“買衣柜送櫥柜”

2018年7月詩尼曼推出的買衣柜送櫥柜活動，消費者只需購買詩尼曼衣柜滿1萬元，交納定金滿5000元即可獲得相應(yīng)的北威陽光櫥柜套裝。最低交納定金5000元，實際貨款滿1萬元贈送一米地柜+一米吊柜;最高交納定金5萬元，實際貨款滿8萬元贈送四米地柜+四米臺面+煙機+灶臺+消毒柜+美的掛燙機。

“買多少送多少，每個級別都寫得很清楚。至于買衣柜送櫥柜是否劃算，消費者的內(nèi)心都會有筆賬。”辛福民底氣十足。

推出“買衣柜送櫥柜”活動，詩尼曼將面臨供應(yīng)鏈、產(chǎn)能，以及經(jīng)銷商的多重考驗，為此詩尼曼做了大量準備。首先，打消經(jīng)銷商是否支持的疑慮，在正式開展活動之前詩尼曼做了內(nèi)部調(diào)查，在多個城市試行開展“買衣柜送櫥柜”活動，結(jié)果深受當?shù)亟?jīng)銷商歡迎;其次，完善供應(yīng)鏈體系，詩尼曼與供應(yīng)商通過十幾年合作建立了良好的默契，配合度高;第三，強化產(chǎn)能，詩尼曼在荊門的工廠有很強的吞吐能力，隨著湖北工廠的運行，預(yù)計2018年產(chǎn)能可增長50%-80%，2019年有望實現(xiàn)翻倍。

避開數(shù)字廝殺

“現(xiàn)在定制家居行業(yè)的價格戰(zhàn)全都是數(shù)字游戲，未免太枯燥了，應(yīng)該多一些新鮮感的東西，比如說買衣柜送櫥柜。” 辛福民認為，相對各種數(shù)字概念，買衣柜送櫥柜能讓消費者享受所見即所得的優(yōu)惠。

數(shù)字化的價格戰(zhàn)，讓原本就已經(jīng)火熱的定制家居競爭更加激烈，定制巨頭紛紛推出不同價格的套餐，以搶占市場，強化話語權(quán)。領(lǐng)跑者歐派衣柜早在2015年就推出了“19800套餐”，上市公司索菲亞緊隨其后推出“799元/㎡套餐”和“19800全屋定制套餐”，2018年尚品宅配又推出“智享套餐518”，至此三大上市巨頭的價格戰(zhàn)正式開始。

三大巨頭在價格戰(zhàn)中交戰(zhàn)正酣，擠壓其他定制品牌發(fā)展空間，再加上銀根收緊影響二手房和一手房交易，大多數(shù)定制品牌都在2018年盛夏迎來“寒冬”。“當冬天來的時候，不要躲在被窩里，而應(yīng)該穿著運動裝到操場、大馬路上跑兩圈，可能就會大汗淋漓，不再感到寒冷。詩尼曼就像一個在寒冬來臨時正穿著運動裝跑步的人。” 辛福民認為，與其被動防守，不如主動進攻，跳出799、518等數(shù)字化概念，直接贈送“所見即所得”的北威陽光系列櫥柜，可以看作是詩尼曼避開數(shù)字廝殺的新戰(zhàn)術(shù)。

完善全屋定制

“‘買衣柜送櫥柜’活動不僅是一個小的戰(zhàn)術(shù)目標，它蘊藏著一個大的戰(zhàn)略目標。”辛福民透露，這場營銷活動背后有著重大的戰(zhàn)略意義：籌劃了3個多月，詩尼曼不是簡單地把這個活動當作未來半年的銷售策略，而是希望借助“買衣柜送櫥柜”，強化詩尼曼櫥柜板塊，進而完善全屋定制。

從衣柜起家的詩尼曼，近年來不斷打破品類壁壘，整合內(nèi)部衣柜、櫥柜、沙發(fā)、餐桌椅、床、床墊、護墻系統(tǒng)、木門等優(yōu)質(zhì)資源，組合成一個完整的家形態(tài)，圍繞“品質(zhì)家、嚴選家”，構(gòu)建面向市場的家居生態(tài)鏈條。不過，更多消費者了解和青睞的還是詩尼曼的衣柜，此次詩尼曼推出“買衣柜送櫥柜”，刺激銷售之余，將櫥柜產(chǎn)品推送給消費者，有利于櫥柜板塊的崛起。

“全屋定制應(yīng)該是把成熟的產(chǎn)品推向消費者，詩尼曼的櫥柜有一定的歷史積淀，發(fā)展得相對比較成熟，推向消費者是很容易的。同時，通過‘買衣柜送櫥柜’活動對經(jīng)銷商的整體運作水平會有大幅度提高。以前經(jīng)銷商大多非常擅長賣衣柜，通過這個活動會有更多的經(jīng)銷商擅長賣櫥柜，這對于經(jīng)銷商和消費者來說都是有好處的。” 辛福民期待著一種雙贏局面。

業(yè)內(nèi)人士指出，目前10億元規(guī)模以上的企業(yè)進入定制行業(yè)的有幾十家，但真正做起來的卻沒幾家，這是因為定制家居不是一個資金密集型的行業(yè)，更多的要靠保持行業(yè)的專注度，在提升產(chǎn)品品質(zhì)的同時也要及時調(diào)整經(jīng)營策略，詩尼曼不僅為定制家居企業(yè)提供了一種新的營銷思路，而且為以衣柜起家的企業(yè)如何完善全屋定制指出了方向。

來自：北京商報

編輯：中國衣柜網(wǎng)-初次