對(duì)于定制衣柜連鎖企業(yè)，衣柜加盟商與企業(yè)的關(guān)系就像魚(yú)跟水的關(guān)系，誰(shuí)也離不開(kāi)誰(shuí)。企業(yè)提供政策支持，衣柜加盟商成為企業(yè)打開(kāi)市場(chǎng)的排頭兵和據(jù)點(diǎn)。不過(guò)，近年來(lái)，不少衣柜加盟商抱怨生意難做，也有一些經(jīng)銷商頻繁更換衣柜品牌。其實(shí)，對(duì)于衣柜加盟商來(lái)說(shuō)，必須處理好以下三大方面的問(wèn)題，才能做到少些后顧之憂。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)百態(tài)品牌動(dòng)向頻出—衣柜經(jīng)銷商需密切關(guān)注

衣柜經(jīng)銷商最關(guān)注兩件事，第一件事就是銷售，第二件事就是品牌。而不管有意更換品牌，還是打算繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，對(duì)于國(guó)內(nèi)衣柜經(jīng)銷商而言，今年上半年的展會(huì)都足以引發(fā)關(guān)注。對(duì)于有意更換品牌的衣柜經(jīng)銷商而言，如果能夠在3月展會(huì)間確定合作品牌，只要一切順利，就可以順利趕上5.1節(jié)日營(yíng)銷。所以，如果要更換品牌，節(jié)后至展會(huì)的這段時(shí)間，往往就要開(kāi)始忙碌起來(lái)。

衣柜企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、材料選擇、打樣出貨，即使一切順利，不存在返工情況，往往都需要至少三個(gè)月時(shí)間，多數(shù)都需要5-6個(gè)月。不過(guò)在這期間，企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)銷商體系或是重要的意向經(jīng)銷商，都會(huì)陸續(xù)獲得相關(guān)消息。從走訪的情況來(lái)看，部分有意代理新品牌的經(jīng)銷商，已經(jīng)有了明確的品牌意向，有些甚至已經(jīng)考察了工廠、參觀了樣品，就等展會(huì)期間敲定最后的合作。即使是對(duì)那些無(wú)意更換品牌的衣柜經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，3月展會(huì)亦同樣值得關(guān)注。今年的潮流風(fēng)格如何，有哪些企業(yè)推出了同類競(jìng)爭(zhēng)品牌，這些品牌是否在自己經(jīng)營(yíng)品牌所在城市擁有代理商，是否會(huì)進(jìn)駐所在賣場(chǎng)等等，都值得關(guān)注。

十一成為促銷火熱節(jié)點(diǎn)

目前，九月十月正是裝修旺季時(shí)分，各大家居賣場(chǎng)也是紛紛推出各種節(jié)日促銷活動(dòng)進(jìn)行，各大衣柜企業(yè)的十一活動(dòng)也即將上演，金九銀十這場(chǎng)戰(zhàn)役或?qū)⒆罱K成為衣柜企業(yè)今年“翻身”的機(jī)會(huì)，賣場(chǎng)和商家，是活動(dòng)中的主演，商場(chǎng)促銷、商家讓利、品牌聯(lián)盟、節(jié)日爆破……多種資源的各種整合，拉開(kāi)了促銷季的大幕。

10月04日為中秋節(jié)，作為傳統(tǒng)的促銷節(jié)點(diǎn)，幾乎所有的家居賣場(chǎng)都在此時(shí)舉行了促銷活動(dòng)。除了以節(jié)日為節(jié)點(diǎn)的促銷活動(dòng)，9、10月份，很多商場(chǎng)聯(lián)合衣柜等家居品牌或者品牌自行聯(lián)盟組織的“爆破”活動(dòng)，逐漸持續(xù)了整個(gè)月。

某家居賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人介紹：“兩日的爆破活動(dòng)銷售總額達(dá)到平常的一個(gè)月的銷售總額，效果很明顯，整個(gè)9月的銷售額與去年同期差不多持平，這在今年市場(chǎng)疲軟、不斷下滑的情況下，應(yīng)該是不錯(cuò)的結(jié)果。”

此外，從“坐商”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;行商”，積極尋找客戶，也成為商家和賣場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷的方式。居然之家經(jīng)營(yíng)管理人員表示：“在9月，居然之家組織店員積極走出賣場(chǎng)，通過(guò)進(jìn)小區(qū)等多種方式進(jìn)行宣傳，也取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。”

關(guān)注賣場(chǎng)情況——處理好與賣場(chǎng)的關(guān)系

通常情況下，衣柜經(jīng)銷商與賣場(chǎng)的租金合同多在年前談妥。不過(guò)，雖然解決了租金這個(gè)“大頭”，年后衣柜經(jīng)銷商還是得時(shí)刻“盯著”賣場(chǎng)的情況。從實(shí)際的反饋情況來(lái)看，其實(shí)不止是節(jié)后，經(jīng)銷商的日常經(jīng)營(yíng)中，賣場(chǎng)的情況都需要時(shí)刻關(guān)注。

筆者知悉的一家衣柜企業(yè)，每到年底、年初之際，往往都會(huì)迎來(lái)一輪人事調(diào)整，從門店店長(zhǎng)，到企劃經(jīng)理，都存在調(diào)動(dòng)的可能性。在經(jīng)銷商看來(lái)，每一輪的調(diào)整，都意味著資源的變化。

原有門店的一位衣柜加盟表示，本來(lái)自己都已經(jīng)跟這位企劃經(jīng)理做了溝通，只要年后順利，品牌進(jìn)駐基本沒(méi)問(wèn)題。但是按照現(xiàn)在的情形，這次小區(qū)進(jìn)駐大概率要被新門店“截胡”。不僅如此，賣場(chǎng)完成管理層調(diào)整后，還要重新協(xié)調(diào)好關(guān)系，以爭(zhēng)取往后經(jīng)營(yíng)中能夠獲得更多的資源支持。

在這位經(jīng)銷商看來(lái)，那些實(shí)力雄厚，且手上擁有多家門店的經(jīng)銷商，可能會(huì)根據(jù)業(yè)績(jī)考核，或是綜合其他方面因素，選擇關(guān)閉某家門店。但是對(duì)于多數(shù)經(jīng)銷商而言，既然選擇了某家賣場(chǎng)，不到萬(wàn)不得已，絕不會(huì)貿(mào)然關(guān)店，這種情況下，處理好與賣場(chǎng)的關(guān)系就至關(guān)重要。

總之，在新的一年，衣柜經(jīng)銷商需要關(guān)注的事情還有很多，主要集中在市場(chǎng)、賣場(chǎng)和品牌三個(gè)方面。經(jīng)銷商只有做好萬(wàn)全的準(zhǔn)備，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中走得順暢。