定制家居已經(jīng)是裝修市場上最為火熱的話題，隨著上游板材、地板等企業(yè)的加入，現(xiàn)在的家居定制業(yè)已經(jīng)不僅僅牽動家居行業(yè)，而是引起整個裝飾建材行業(yè)的關(guān)注，現(xiàn)如今的家具定制業(yè)，魚龍混雜，全國范圍的龍頭企業(yè)和地區(qū)性的小企業(yè)都在爭奪市場蛋糕，市場雖然還未成熟，但是已經(jīng)初步形成了行業(yè)競爭格局。

定制家居品牌

1、定制品牌可根據(jù)產(chǎn)品范圍及影響區(qū)域分為三類，成品家具企業(yè)紛紛布局定制業(yè)務(wù)目前市場整體處于初級競爭階段，國內(nèi)定制家居品牌大概包括三類：

1）全國性定制家具品牌，如好萊客、歐派家居、尚品宅配等，產(chǎn)品定位較高端，涵蓋定制廚柜、定制衣柜、其他柜體等，部分企業(yè)產(chǎn)品線延伸至軟裝配套產(chǎn)品等，銷售網(wǎng)絡(luò)基本覆蓋國內(nèi)一二線城市及大部分三四線城市；

2）全國性單一產(chǎn)品線定制品牌，如志邦股份、金牌廚柜、我樂家居、史丹利、頂固集創(chuàng)等，定位中高端，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣，產(chǎn)品以定制衣柜或定制廚柜為主；

3）原來主打成品家具的制造企業(yè)也紛紛在子公司、子品牌或者對外投資層面布局定制業(yè)務(wù)，例如曲美家居的筆八定制、顧家家居的顧家定制、德爾未來的百得勝等。

4）地方性中小廠商，產(chǎn)品以中低端為主，價格較低，產(chǎn)品線較為單一。也有部分企業(yè)產(chǎn)品線較廣，但是市場覆蓋區(qū)域較小，板材行業(yè)進(jìn)入定制家居業(yè)的企業(yè)很多屬于此類，由于區(qū)域性限制，市場較小，本文不作比較。

2.定制家居企業(yè)財務(wù)數(shù)據(jù)橫向比較

2016年歐派家居實現(xiàn)營收71.34億元，歸母凈利高達(dá)9.50億元，是定制家居企業(yè)乃至家具制造企業(yè)中業(yè)務(wù)規(guī)模最大的企業(yè)。2016年家具制造業(yè)實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入8560億元，根據(jù)收入測算，歐派家居市場占有率僅為0.83%。

歐派家居、索菲亞、好萊客、尚品宅配業(yè)務(wù)規(guī)模及業(yè)績增速均居前。皮阿諾、志邦股份、金牌廚柜增長相對緩慢，主要系產(chǎn)能瓶頸限制或品牌推廣力度較小等因素所致。皮阿諾天津生產(chǎn)基地尚在建設(shè)過程中，產(chǎn)能已充分利用，衣柜的增長限制了廚柜的產(chǎn)能，同時公司資金實力、經(jīng)營規(guī)模相對較小，品牌推廣相對不足也影響了公司的增長速度。

定制家具企業(yè)毛利率基本穩(wěn)定于35%-40%左右，索菲亞、好萊客、歐派家居、皮阿諾、江山歐派凈利率較高，大約15%。由于直營比例接近50%，尚品宅配毛利率明顯高于同業(yè)其他公司，但凈利率較低；江山歐派大宗客戶業(yè)務(wù)占比較高，其毛利率明顯低于同業(yè)。

尚品宅配、金牌廚柜銷售費(fèi)用率較高，頂固集創(chuàng)管理費(fèi)用最高。截至2016年底，尚品宅配擁有直營店76家，直營收入占比高達(dá)49%，銷售費(fèi)用投入大。金牌廚柜重視品牌宣傳，在央視、浙江衛(wèi)視等電視媒體以及百度等網(wǎng)絡(luò)媒體上大量投放廣告，且在電商網(wǎng)絡(luò)媒體、促銷活動等方面投入較多，廣告宣傳比例及銷售費(fèi)用率均明顯高于同業(yè)。

大宗業(yè)務(wù)模式下銷售回款遠(yuǎn)低于先款后貨的經(jīng)銷商及直營模式，且由于大宗業(yè)務(wù)產(chǎn)品的安裝、驗收存在一定周期，影響存貨周轉(zhuǎn)率。好萊客經(jīng)銷模式收入占比較高，大宗業(yè)務(wù)模式占比小，故其應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率及存貨周轉(zhuǎn)率均明顯高于同業(yè)。

直接材料成本占營業(yè)成本比例高達(dá)70%-90%左右，廚柜企業(yè)原材料成本占比相對較高，人工成本占比較低，江山歐派、皮阿諾制造費(fèi)用占比較高。

通常一套全屋定制家具所需要板件數(shù)為一套整體廚柜所需要板件數(shù)的8倍左右，一套定制衣柜所需要板件數(shù)與一套廚柜差不多。而廚柜所需臺面、五金配件、功能配件等原材料范圍更廣，導(dǎo)致廚柜原材料成本占比較高。

定制家具企業(yè)的衣柜（或全屋定制中的其他柜體）與廚柜業(yè)務(wù)的規(guī)模影響其原材料采購的比例。但考慮門鉸、路軌、拉籃、水槽、龍頭等各種五金制品，尚品宅配、歐派家居、皮阿諾、金牌廚柜四家定制企業(yè)1單位板材對應(yīng)的五金采購額大約為0.4-0.7個單位，說明因定制產(chǎn)品種類產(chǎn)生的五金制品采購金額差異不明顯，采購金額差異或主要來自原材料采購品類、方式等因素的不同。

原材料價格波動對企業(yè)成本影響較大。整體來看，近年來大宗商品價格總體平穩(wěn)。尚品宅配、皮阿諾披露信息顯示，板材、廚柜臺面采購價格有所上漲，廚電等產(chǎn)品由于原材料價格上漲，家電公司提價，因而采購價格上漲，其他五金、樹脂等價格同比下調(diào)，整體而言去年整體原材料價格波動不大。不同公司受原材料價格變動所帶來的采購成本變動幅度有差異，例如歐派家居板材采購價格變化不大，公司可通過提高板材利用率等方式可對沖成本上漲壓力。

3.生產(chǎn)基地布局與生產(chǎn)模式

定制家具企業(yè)生產(chǎn)基地主要集中于廣東、江浙、天津及河北、四川成都等地。索菲亞依托河北廊坊、浙江嘉善、四川成都、湖北黃岡以及廣州增城五大生產(chǎn)基地實現(xiàn)了華北、華東、西南、華中、華南的全國性布局?；诋a(chǎn)業(yè)鏈及價值鏈角度綜合考慮，好萊客三個生產(chǎn)基地均布局于廣東：一方面包括板材供應(yīng)、五金、運(yùn)輸、封邊條等供應(yīng)商在內(nèi)的產(chǎn)業(yè)鏈上游企業(yè)均位于廣東、廣西，采購較為方便；其次，綜合考慮采購成本、運(yùn)輸成本、稅務(wù)籌劃、管理半徑等考慮全價值鏈因素，生產(chǎn)基地均設(shè)在廣州周邊的決定更為合理。

定制家具企業(yè)均采用訂單式生產(chǎn)模式，以有效減少產(chǎn)成品庫存與資源浪費(fèi)；企業(yè)存貨比例高，但主要構(gòu)成為原材料。定制企業(yè)存貨主要是原材料、庫存商品、產(chǎn)成品及在產(chǎn)品、委托加工物資等，其中原材料占比最大。由于定制家具公司采用訂單式生產(chǎn)的模式， 為滿足生產(chǎn)集中期的用料需求，公司需提前采購原材料，以避免因集中緊急采購引致的成本增加，使得期末原材料庫存金額較大。好萊客、皮阿諾、索菲亞及志邦股份由于存貨周轉(zhuǎn)率較高，期末庫存與流動資產(chǎn)占比相對較低。

生產(chǎn)周期一般在10天到30天不等。索菲亞生產(chǎn)效率高、排單較為合理，2016年工廠平均交貨周期僅需10天左右；歐派家居整體廚柜一般生產(chǎn)周期約為15-18 天，整體衣柜一般生產(chǎn)周期約為20-25天；皮阿諾生產(chǎn)周期也基本在1個月以內(nèi)。

4.銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售模式與銷售區(qū)域分布

1、營銷網(wǎng)點(diǎn)：店鋪數(shù)量超過1000家的家具企業(yè)，其營業(yè)收入規(guī)模均超過10億元定制家具龍頭營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國，經(jīng)銷商門店數(shù)量多為1000家左右。其中，歐派家居營銷網(wǎng)最為廣泛，經(jīng)銷門店最多，國內(nèi)由經(jīng)銷商開設(shè)的經(jīng)營“歐派”整體家居產(chǎn)品的專賣店為4,710家，其中整體廚柜（含廚衣綜合）專賣店2088家，整體衣柜1394家；經(jīng)銷商數(shù)量也為業(yè)內(nèi)最多，國內(nèi)整體家居經(jīng)銷商共3331家，包括整體廚柜1488家、獨(dú)立衣柜570家。其次為索菲亞，索菲亞產(chǎn)品全部店面超過1900家，司米廚柜獨(dú)立的經(jīng)銷商專賣店達(dá)600家，擁有經(jīng)銷商1400家左右。

直營店數(shù)量差異較大，但均不超過100家。直營店鋪投入大、收效慢、運(yùn)營費(fèi)用高，一般定位為穩(wěn)定銷售渠道，主要用于品牌宣傳和提升市場知名度，通過向周邊市場輻射推進(jìn)整體市場銷售。尚品宅配直營店鋪最多，直營模式是其兩大銷售模式之一，截至2016年底擁有直營店76家，主要設(shè)立在北京、上海、廣州等重點(diǎn)城市。

通過對已上市或擬上市的各家定制家具企業(yè)的門店數(shù)量與營業(yè)收入的比較可以發(fā)現(xiàn)，除頂固集創(chuàng)外，店鋪數(shù)量超過1000家的家具企業(yè)，其營業(yè)收入規(guī)模均超過10億元，而店鋪數(shù)量不足1000家的家具企業(yè)，除直營占比較高的金牌廚柜外，收入規(guī)模均不足10億元。

2、銷售多以經(jīng)銷為主、直營為輔，華東與華南為主要銷售收入來源地定制家具企業(yè)多采用以經(jīng)銷為主，直營為輔，同時發(fā)展大宗業(yè)務(wù)的銷售模式。經(jīng)銷商專賣店銷售模式有利于公司借助經(jīng)銷商的區(qū)域資源優(yōu)勢拓展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)，并對各級市場進(jìn)行有效滲透、提高產(chǎn)品的市場占有率；缺點(diǎn)是公司對經(jīng)銷商管理難度較大，經(jīng)銷商配合公司戰(zhàn)略和政策的執(zhí)行力難以得到保證。直營店模式對于穩(wěn)定銷售渠道，進(jìn)行品牌宣傳和提升市場知名度起著重要作用，通過向周邊市場輻射推進(jìn)整體市場的銷售，有助于公司可以更加有效地控制渠道，缺點(diǎn)是直營店的投入大、見效慢，后續(xù)管理成本較高。

華東、華南地區(qū)是定制家具企業(yè)收入的主要來源地。由于華東、華南地區(qū)城市人口 較為密集，購買力較強(qiáng)，高檔家居用品需求最為旺盛，最主要的定制家具市場。我樂家居2016年華東地區(qū)經(jīng)銷店單店收入高達(dá)98萬元，遠(yuǎn)高于其他地區(qū)，也印證了華東地區(qū)購買力較強(qiáng)的觀點(diǎn)。多個定制家具企業(yè)總部位于廣州，在廣州設(shè)有直營店，也是華南地區(qū)收入占比較高的重要原因。

中西部市場逐步崛起，華北、華中區(qū)域占比較高，西部地區(qū)整體規(guī)模較小。我國近年來不斷推出區(qū)域振興規(guī)劃，以此帶動北方及西部地區(qū)的城鎮(zhèn)化步伐。內(nèi)地及中部地區(qū)整體家居市場也隨之迅速崛起，吸引越來越多的知名品牌企業(yè)將發(fā)展重心向其轉(zhuǎn)移，華北、 華中等區(qū)域也成為定制企業(yè)的優(yōu)勢銷售區(qū)域。而西南、西北地區(qū)定制家具市場發(fā)展較晚， 現(xiàn)在正處于快速擴(kuò)張期。