俗話說(shuō)“機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)是留給有準(zhǔn)備的人”，作為一名奮斗在衣柜前線的人，連店面分析數(shù)據(jù)都不知道，又怎么能達(dá)到知己知彼，百戰(zhàn)不殆的態(tài)勢(shì)呢？衣柜行業(yè)精 細(xì)化經(jīng)營(yíng)是大勢(shì)所趨，終端門店的數(shù)據(jù)化程度也越來(lái)越高。今天小編可是費(fèi)了九牛二虎之力，才收集了這些門店經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析和推算公式，有需要的朋友，趕緊點(diǎn)進(jìn) 來(lái)，趕緊收藏哈！

一、達(dá)標(biāo)率公式

達(dá)標(biāo)率=一定時(shí)期內(nèi)營(yíng)業(yè)額/一定時(shí)期內(nèi)業(yè)績(jī)指標(biāo)*100%

例1：一月份的業(yè)績(jī)指標(biāo)為50萬(wàn)元，實(shí)際完成額為48萬(wàn)元，則一月份的達(dá)標(biāo)率=48萬(wàn)/50萬(wàn)*100%=96%

例2：若一月份的指標(biāo)為50萬(wàn)，實(shí)際完成額為52萬(wàn)，則一月份的達(dá)標(biāo)率=104%

備注：達(dá)標(biāo)率反映的是門店業(yè)績(jī)達(dá)成的情況及能力。

二、同期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率公式

同期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率=(年\月\周同期營(yíng)業(yè)額-當(dāng)期營(yíng)業(yè)額)/同期營(yíng)業(yè)額*100%

例1：某店2013年?duì)I業(yè)額為450萬(wàn)，2012年業(yè)績(jī)?yōu)?00萬(wàn)，則

2013年的年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率=(450萬(wàn)-300萬(wàn))/300萬(wàn)*100%=50%

即：相較2012年的業(yè)績(jī)，2013年業(yè)績(jī)同期增長(zhǎng)了50%。

例2：某店2月份的業(yè)績(jī)?yōu)?0萬(wàn)，1月份的業(yè)績(jī)?yōu)?5萬(wàn)，則2月份相較1月份的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率=(20萬(wàn)-35萬(wàn))/35萬(wàn)*100%=-43%

即：相較于1月份，2月份的業(yè)績(jī)下滑了43%。

備注：同期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率為正數(shù)時(shí)，表示業(yè)績(jī)上升;為負(fù)數(shù)時(shí)，表示業(yè)績(jī)下滑。

三、坪效公式

日坪效=當(dāng)日營(yíng)業(yè)額/當(dāng)?shù)甑牡赇伱娣e

月坪效=當(dāng)月營(yíng)業(yè)額/當(dāng)?shù)甑牡赇伱娣e

例1：某店的營(yíng)業(yè)面積為100平方米，當(dāng)日營(yíng)業(yè)額為8000元，則

這個(gè)店鋪的日坪效=8000元/100平方米=80元/平方米

備注：此指標(biāo)可以分析店鋪面積的生產(chǎn)力，深入了解店鋪銷售真實(shí)情況。

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四、人效公式

日人效=日營(yíng)業(yè)額/當(dāng)日總?cè)藬?shù)

(周、月、年同理可推)

例1：某店某天的營(yíng)業(yè)額為9000元，某店的總?cè)藬?shù)為9人，則

當(dāng)日人效=9000元/9人=1000元/人

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備注：反映門店員工銷售能力與排班用人的合理性。

五、ATV公式

日ATV=日營(yíng)業(yè)額/日客單數(shù)

(月、年同理可推)

個(gè)人ATV=某個(gè)人一段期間內(nèi)的業(yè)績(jī)/這個(gè)人在這期間內(nèi)的總銷售單數(shù)

備注：ATV反映人員附加銷售能力、貨品組合的合理程度，與ASP一同反映顧客的消費(fèi)承受能力。

六、連帶銷售公式：

日連帶率=日銷售雙數(shù)/日客單數(shù)

(周、月、年同理可推)

例1：某日某店銷售件數(shù)150雙，客單數(shù)為75單，則

此店連帶率=150雙/75單=2雙/單

備注：此指標(biāo)反映員工附加推銷能力、貨品組合合理性、及顧客的消費(fèi)心理。

七、ASP公式

日ASP=日營(yíng)業(yè)額/日銷售雙數(shù)

月ASP=月營(yíng)業(yè)額/月銷售雙數(shù)

例1：某店某月銷售3000雙，營(yíng)業(yè)額為35萬(wàn)元，則

此店此月的ASP=35萬(wàn)/3000雙=117元/雙

備注：ASP反映顧客的消費(fèi)能力、貨品的定價(jià)、也反映員工推介高價(jià)貨品的能力，與ATV結(jié)合分析，共同反映顧客的承受能力。

八、VIP占比公式

日VIP占比=日VIP消費(fèi)額/日營(yíng)業(yè)額(周、月、年同理可推)

例1：某店某月第一周的VIP消費(fèi)金額為24500元、第一周的總營(yíng)業(yè)額為78000元，則

此店第一周的VIP占比=24500/78000=31%

備注：此指標(biāo)反映的是門店VIP的消費(fèi)情況，從側(cè)面表明門店市場(chǎng)占有率和顧客忠誠(chéng)度，考量門店的綜合服務(wù)能力和市場(chǎng)開發(fā)能力。

九、VIP的規(guī)律

一般情況下，VIP在45%-55%之間比較好;

這時(shí)公司的利益是最大化的，市場(chǎng)拓展與顧客忠誠(chéng)度都相對(duì)正常，且業(yè)績(jī)也會(huì)相對(duì)穩(wěn)定。若是低于這個(gè)數(shù)值區(qū)間，就表示有顧客流失，或者是市場(chǎng)認(rèn)可度差，門店的服務(wù)能力不佳;若是VIP高與數(shù)值區(qū)間，則表示開發(fā)新客戶的能力太弱。假若是先高后低，就表示顧客流失嚴(yán)重。

十、無(wú)條碼率公式

無(wú)條碼率=月盤點(diǎn)無(wú)條碼雙數(shù)/本月銷售雙數(shù)(以兩次盤點(diǎn)間的銷售數(shù)為準(zhǔn))

例1：某店1月份盤點(diǎn)日期為1月20日，2月份盤點(diǎn)日期為2月21日，2月份盤點(diǎn)后發(fā)現(xiàn)無(wú)條碼貨品30雙，兩次盤點(diǎn)間的銷售件數(shù)為1200雙，則此店2月份無(wú)條碼率=30雙/1200雙*100%=2.5%

備注：此指標(biāo)與盤溢表中的數(shù)結(jié)合起來(lái)可以反映門店對(duì)吊牌的管理情況。

十一、丟失率公式

月丟失率=某月盤點(diǎn)后丟失貨品金額/此月銷售金額*100%

季度、半年度、年度丟失率，只須將上述公式中的時(shí)間量替換即可

例1：某店第二季度的銷售金額為60萬(wàn)元，4月份丟失金額為8000元，5月份的丟失金額為2000元，6月份的丟失金額為800元，則此店第二季度的丟失率=(8000元+2000元+800元)/60萬(wàn)元*100%=1.8%

備注：丟失率反映門店防盜能力以及排班的能力;丟失率行業(yè)水平在0.6%。

十二、崗位wan'che完成率公式

崗位完成率=此崗位實(shí)際上崗人數(shù)/公司下達(dá)的此崗位定編人數(shù)*100%

例1：某店導(dǎo)購(gòu)的定編人數(shù)為6人，測(cè)評(píng)時(shí)，此店導(dǎo)購(gòu)實(shí)際上崗人數(shù)為3人，則此店導(dǎo)購(gòu)這一崗位的完成率=3人/6人*100%=50%

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備注：崗位完成率反映門店某崗位的缺滿情況，從側(cè)面反映人才梯隊(duì)建設(shè)的情況。

十三、平均崗位完成率公式

平均崗位完成率=所有崗位完成率的加權(quán)平均數(shù)

例1：某店導(dǎo)購(gòu)之星的崗位完成率為70%，普通導(dǎo)購(gòu)為60%、搭配師為150%，則此店的平均崗位完成率=(70%+60%+150%)/3=93%

備注：此指標(biāo)主要是起到標(biāo)準(zhǔn)線的作用，用于評(píng)判各崗位完成定編的偏離情況。多數(shù)是用在評(píng)價(jià)人力資源部的工作上，當(dāng)?shù)旰苌儆玫健?/p>

十四、崗位貢獻(xiàn)率公式

日崗位貢獻(xiàn)率=某崗位當(dāng)日的集體業(yè)績(jī)/日營(yíng)業(yè)額*100%

周、月、季度、年的崗位貢獻(xiàn)率，則須將以上公式的時(shí)間量替換即可

例1：某店某日營(yíng)業(yè)額為12000元，此店導(dǎo)購(gòu)三名，此日三人一共做了5000元，則此店導(dǎo)購(gòu)的崗位貢獻(xiàn)率=5000元/12000元*100%=42%

備注：此指標(biāo)深度反映門店各崗位的實(shí)際技能水平。

十五、人均崗位貢獻(xiàn)率公式

人均崗位貢獻(xiàn)率=某崗位貢獻(xiàn)率/此崗位在崗人數(shù)

例1：某店導(dǎo)購(gòu)三人，其崗位貢獻(xiàn)率為42%，則

此店導(dǎo)購(gòu)人均崗位貢獻(xiàn)率=42%/3=14%

備注：人均崗位貢獻(xiàn)率深度反映門店此崗位的技能水平。

十六、庫(kù)存周轉(zhuǎn)比公式

月周轉(zhuǎn)比=月營(yíng)業(yè)額/月平均庫(kù)存

月平均庫(kù)存=(期初庫(kù)存量+期末庫(kù)存量)/2

例1：某店1月份銷售額為40萬(wàn)，1月期初庫(kù)存金額為16萬(wàn)，期末庫(kù)存金額為12萬(wàn)，則此店1月的周轉(zhuǎn)率=2*40萬(wàn)/(16萬(wàn)+12萬(wàn))=2.86

備注：此指標(biāo)反映門店貨品的流動(dòng)周轉(zhuǎn)速度，反映出貨品的暢銷情況。

十七、進(jìn)銷比公式

月進(jìn)銷比=月進(jìn)貨金額/銷售金額

例1：某店1月份業(yè)績(jī)?yōu)?0萬(wàn)元，進(jìn)貨金額為45萬(wàn)元，則此門店進(jìn)銷比=45萬(wàn)/40萬(wàn)=1.13

備注：進(jìn)銷比反映門店的進(jìn)貨銷售情況，理論上進(jìn)銷比等于1最為理想。在現(xiàn)實(shí)中，門店還須考慮到實(shí)際庫(kù)存狀況——如果門店庫(kù)存量較大，那么進(jìn)銷比要適當(dāng)小于1較為理想;如庫(kù)存量小，則進(jìn)銷比應(yīng)大于1較為理想。

二、分類貨品銷售占比公式

日分類貨品銷售占比=日某一分類商品的銷售額/日營(yíng)業(yè)額*100%

周、月、季度、年的分類貨品銷售占比，只須將以上公式的時(shí)間量替換即可

例1：某店1月份營(yíng)業(yè)額為40萬(wàn)，其中靴子月銷售額為12萬(wàn)，則1月份靴子的銷售占比=12萬(wàn)/40萬(wàn)*100%=30%

備注：銷售占比反映出門店各類貨品的組合與銷售情況，從這里可以對(duì)要貨、組貨或者促銷上做出判斷;可以了解該地區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)取向;通過(guò)比較本店與其他門店的分類貨品銷售占比情況，可以得出本店的銷售特性，對(duì)貨品調(diào)撥也有好處。

十八、折扣率公式

日折扣率=日折讓金額/當(dāng)日總銷售吊牌金額*100%

月折扣率=月折讓金額/當(dāng)月總銷售吊牌金額*100%

例1：某店某日營(yíng)業(yè)額為8000元，總銷售吊牌額為9000元，則此店此日的折扣率=(9000-8000)/9000*100%=11%

備注：折扣率是反映門店折讓的情況，直接影響門店的毛利額，是利潤(rùn)中很重要的指標(biāo)。如果某店的營(yíng)業(yè)額很高，請(qǐng)先別忙著高興，先要查一下折扣率，若折扣率很高，那就說(shuō)明門店在做促銷，門店的毛利率是很低的，所以折扣率也會(huì)和推廣占比共同評(píng)估促銷情況。

十九、各崗位員工平均成單時(shí)間公式

即某崗位所有員工的成單時(shí)間的加權(quán)平均數(shù)

例1：某店有導(dǎo)購(gòu)之星3人，完成一個(gè)單子的時(shí)間分別是15分鐘，12分鐘，20分鐘，那么這個(gè)店鋪導(dǎo)購(gòu)之星的平均成單時(shí)間=(15+12+20)/3=15.7分鐘。

經(jīng)營(yíng)管理一間門店，不是小孩子過(guò)家家，更不是鬧著玩，沒(méi)有一定的管理知識(shí)，你想賺錢？當(dāng)然不可能啦！如果你也想創(chuàng)業(yè)開店，不瞞您說(shuō)，這些數(shù)據(jù)、計(jì)算公式您值得收藏。