在衣柜行業(yè)中，挖掘顧客的需求是一項(xiàng)非常重要的銷售技能，在銷售的過(guò)程中，你必須通過(guò)你的努力，讓顧客在最短的時(shí)間內(nèi)向你準(zhǔn)確表達(dá)他對(duì)產(chǎn)品的判斷和選擇，只有在這個(gè)基礎(chǔ)上，你的推薦才會(huì)變得非常具有針對(duì)性。

而銷售人員在挖掘衣柜類產(chǎn)品顧客的需求的時(shí)，可以通過(guò)以下幾個(gè)方面進(jìn)行分析和判斷，通過(guò)對(duì)顧客現(xiàn)狀的分析，以確定顧客對(duì)衣柜產(chǎn)品的某些特征的喜好，以及對(duì)消費(fèi)能力進(jìn)行有效的判斷：

1、 新婚新人新房：此時(shí)的顧客對(duì)于產(chǎn)品的時(shí)尚和個(gè)性化需求將高于對(duì)產(chǎn)品的耐用性需求，對(duì)于價(jià)格的敏感度相對(duì)較低，此時(shí)的顧客的感性因素將很大程度的超越理性因素，此時(shí)顧客將非常喜歡從產(chǎn)品的時(shí)尚和個(gè)性化方面進(jìn)行考慮。

2、 改善居住條件：這類的顧客是為了改善居住的條件，對(duì)原有的居住環(huán)境進(jìn)行升級(jí)，此時(shí)顧客對(duì)于產(chǎn)品的品味性需求將有著非常大的需求，對(duì)于升級(jí)的顧客，價(jià)格目前不是太大的問(wèn)題，對(duì)于改善性顧客，此時(shí)對(duì)于產(chǎn)品的選擇將更多的停留在品味上。

3、 新購(gòu)二手住房：新購(gòu)的二手住房的客戶，對(duì)于產(chǎn)品的選擇將更多的關(guān)注在性價(jià)比方面，因?yàn)樾詢r(jià)比將更多的是過(guò)渡時(shí)期的方案選擇，過(guò)渡意味著將來(lái)還將有其他的選擇，此時(shí)就是一個(gè)過(guò)渡的方案。