在開年之際，京東再一次成為聚焦點(diǎn)。不過引爆點(diǎn)不同，去年是因遞交上市申請(qǐng)，而這次卻是其CEO劉強(qiáng)東和奶茶妹妹章澤天分手的娛樂新聞。這里尚不討論其背后真相，還是回歸到電商平臺(tái)上來。近年來，電商發(fā)展飛速，吸引越來越多的衣柜等家居品牌涉足，而傳統(tǒng)的實(shí)體店經(jīng)營(yíng)似乎出現(xiàn)了“江河日下”的局面。

衣柜線下實(shí)體店到底輸在哪兒?

通過一個(gè)具體的案例可以很清晰的分析出來。一知名衣柜電商商城，每日進(jìn)店購(gòu)物的客流量約5萬，與實(shí)體店上經(jīng)營(yíng)不同的是，由于客戶留下了完整的客戶信息(瀏覽軌跡、交易信息、個(gè)人住址、聯(lián)系方式、購(gòu)物偏好等)，電商會(huì)對(duì)這5萬購(gòu)買者的行為軌跡進(jìn)行全程跟蹤，并且因?yàn)橛辛诉@些信息，電商能夠很容易開展二次購(gòu)買調(diào)查。

然而，衣柜線下實(shí)體店經(jīng)營(yíng)，很難獲取客戶的上述詳細(xì)信息。也就是說，此單交易結(jié)束，商家和這個(gè)顧客之間的買賣關(guān)系基本上完成(特殊情況除外)，也就是無法產(chǎn)生二次拉動(dòng)效應(yīng)。美國(guó)營(yíng)銷學(xué)者RobertBlattberg曾說，“擁有客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，或?qū)⒉辉偈且粋€(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是沒有客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，卻絕對(duì)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)!”這體現(xiàn)了建立詳細(xì)準(zhǔn)確的客戶信息的重要性。

衣柜電商和實(shí)體店是一場(chǎng)“信息不對(duì)稱”的戰(zhàn)爭(zhēng)

有業(yè)內(nèi)人士指出，衣柜電商和實(shí)體店經(jīng)營(yíng)之間的區(qū)別，是粗放營(yíng)銷與精準(zhǔn)營(yíng)銷的區(qū)別;是廣告式營(yíng)銷與數(shù)據(jù)化營(yíng)銷的區(qū)別;是傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式與互聯(lián)網(wǎng)模式的區(qū)別。實(shí)質(zhì)上，這是一場(chǎng)從一開始就“信息不對(duì)稱”的戰(zhàn)爭(zhēng)。的確，在互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的背景下，衣柜電商能掌握客戶的完整信息，及時(shí)地滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求。

然而，衣柜線下實(shí)體店卻延續(xù)了傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式的弱點(diǎn)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度與日俱增，衣柜企業(yè)自己的客戶群體已經(jīng)成為賴以生存的基礎(chǔ)，企業(yè)不能很好的跟蹤客戶的變化，就很難把握市場(chǎng)消費(fèi)需求。因此，衣柜實(shí)體店銷售應(yīng)將已獲得的消費(fèi)行為完整分析，并利用這些信息開展相關(guān)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷。

總之，在當(dāng)今時(shí)代，信息在一定程度上就是市場(chǎng)的“貨幣”，誰控制了信息，誰就掌握了“貨幣”的發(fā)行權(quán)和流通權(quán)，也就掌握了主動(dòng)權(quán)。因此，雖然電商發(fā)展迅猛，但是衣柜實(shí)體店只要充分利用客戶信息，仍有很大的發(fā)展機(jī)會(huì)。