大家都知道，低成本、快速獲取用戶(hù)，并通過(guò)產(chǎn)品或服務(wù)維持粘性，再尋找商業(yè)模式去貨幣化，當(dāng)然在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)也有同步的，但顯然入口爭(zhēng)奪是第一步，沒(méi)這個(gè)，一切免談。

衣柜作為互聯(lián)網(wǎng)的重要入口已經(jīng)來(lái)臨，而入口的本質(zhì)是獲得流量并將流量變現(xiàn)的渠道?？梢韵胂螅?萬(wàn)億的家居建材市場(chǎng)規(guī)模會(huì)帶來(lái)大量用戶(hù)流量，O2O的入口渠道也在快速發(fā)展，付費(fèi)用戶(hù)數(shù)和ARPU可以保證變現(xiàn)能力很強(qiáng)。

另外，傳統(tǒng)的衣柜行業(yè)分散、集中度低，不透明，又是低頻消費(fèi)，用戶(hù)不專(zhuān)業(yè)，體驗(yàn)非常差，很容易被互聯(lián)網(wǎng)改造，所以從衣柜e 站、有住-百變加、我要裝修網(wǎng)的快速發(fā)展就能看出衣柜O2O的前景。那么衣柜O2O要注意哪些問(wèn)題?穆峰這廝跟大家胡侃幾段，歡迎拍磚。

重度垂直，精準(zhǔn)人群。“重度垂直”是《創(chuàng)業(yè)家》雜志社長(zhǎng)牛文文提出來(lái)的，什么意思，O2O的核心就是將一個(gè)細(xì)分人群的體驗(yàn)做到極致，在細(xì)分領(lǐng)域建立一套體系將有限用戶(hù)牢牢抓到手里。我們知道，在PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，往往是通過(guò)一個(gè)免費(fèi)的殺手級(jí)產(chǎn)品，獲取海量的小白流量，而非用戶(hù)，一旦一家贏(yíng)了，行業(yè)寸草不生。而在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，本質(zhì)是C2B，一開(kāi)始用戶(hù)基本是有限的，用戶(hù)知道你是誰(shuí)，不需要海量，而且他們是有付費(fèi)習(xí)慣的，所以衣柜O2O要先精準(zhǔn)你的人群，把這部分的細(xì)分用戶(hù)體驗(yàn)做扎實(shí)，而這靠得就是重度運(yùn)營(yíng)。

玩轉(zhuǎn)衣柜O2O的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

重服務(wù)，心里踏實(shí)的感知。國(guó)內(nèi)電商從最開(kāi)始以書(shū)籍為代表的高標(biāo)準(zhǔn)化、輕服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，比如當(dāng)當(dāng)網(wǎng);到以服裝衣帽為代表的非標(biāo)準(zhǔn)化、輕服務(wù)的第二階段，涌現(xiàn)了大量的淘品牌;再到以家電類(lèi)，3c/數(shù)碼產(chǎn)品為代表的標(biāo)準(zhǔn)化、重服務(wù)階段，京東、國(guó)美及蘇寧自不必說(shuō);而目前的產(chǎn)品特征已經(jīng)過(guò)度到了非標(biāo)準(zhǔn)化、重服務(wù)，衣柜就是大宗消費(fèi)行業(yè)的最后一片電商藍(lán)海。但這類(lèi)產(chǎn)品的電商還處在起步階段，群雄逐鹿，狼煙四起，泛衣柜市場(chǎng)將是網(wǎng)購(gòu)第四階段的主角，而這個(gè)行業(yè)生態(tài)環(huán)境還沒(méi)形成。

那么重服務(wù)到底是怎樣服務(wù)呢?因?yàn)橐鹿癞a(chǎn)品消費(fèi)是家庭消費(fèi)里面最復(fù)雜的，針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)和用戶(hù)習(xí)慣，一定是透明化的，可以看見(jiàn)的，可以感知的，而且結(jié)果是“所見(jiàn)即所得”的，這就需要服務(wù)的每個(gè)環(huán)節(jié)，讓用戶(hù)真正體驗(yàn)好，可視化，沒(méi)顧慮。比如有住網(wǎng)，用戶(hù)只需要點(diǎn)擊鼠標(biāo)購(gòu)買(mǎi)百變加產(chǎn)品，從設(shè)計(jì)、施工、選材、過(guò)程監(jiān)控、金融、售后，即可一站式搞定，無(wú)需東奔西走，費(fèi)心費(fèi)力。當(dāng)然很多細(xì)節(jié)和用戶(hù)體驗(yàn)還有待改進(jìn)。

構(gòu)建消費(fèi)場(chǎng)景，與用戶(hù)離得更近一些。非標(biāo)定制是衣柜消費(fèi)的主流，而衣柜O2O將商品與消費(fèi)者連接更便捷，相當(dāng)于把家居賣(mài)場(chǎng)的范圍進(jìn)行了延伸，購(gòu)物、交易、搜索與發(fā)現(xiàn)無(wú)處不在。尤其是隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和LBS的應(yīng)用，場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)型的搜索與發(fā)現(xiàn)的想象空間很大。比如房多多，和騰訊在移動(dòng)端做了一個(gè)二手房交易系統(tǒng)，構(gòu)建了有價(jià)值的消費(fèi)場(chǎng)景，明顯比做發(fā)布的搜房和鏈家要強(qiáng)。

此前，導(dǎo)流的方式是在百度買(mǎi)流量，從騰訊買(mǎi)入口，再到微博養(yǎng)大號(hào)的簡(jiǎn)單粗暴，已逐漸過(guò)渡到“通過(guò)構(gòu)建消費(fèi)場(chǎng)景”來(lái)實(shí)現(xiàn)。因?yàn)橐坏┠惬@取用戶(hù)信息的成本很低，那他們的依賴(lài)度和忠誠(chéng)度也就很低，會(huì)拉高轉(zhuǎn)化和交易的成本。這說(shuō)明了消費(fèi)場(chǎng)景的構(gòu)建比引流重要，這也是微信為何與嘀嘀打車(chē)、大眾點(diǎn)評(píng)及京東合作或入股的原因。作為衣柜消費(fèi)，也是一樣的，對(duì)用戶(hù)在線(xiàn)上的虛擬消費(fèi)場(chǎng)景構(gòu)建，以及線(xiàn)下體驗(yàn)場(chǎng)景的完善尤為重要。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，衣柜的場(chǎng)景構(gòu)建，先確定解決一個(gè)什么需求，比如用戶(hù)對(duì)室內(nèi)裝飾不直觀(guān)，可以增加居室設(shè)計(jì)布置三維模擬，家具建材的搭配模擬。

地推力，連接線(xiàn)上線(xiàn)下。我們說(shuō)衣柜O2O要構(gòu)建消費(fèi)場(chǎng)景，但體驗(yàn)和成交是在線(xiàn)下完成的，這就需要供應(yīng)商服務(wù)和監(jiān)控團(tuán)隊(duì)去配合實(shí)施，服務(wù)的好壞直接影響轉(zhuǎn)化，而地推力直接影響著服務(wù)的好壞。O2O著名的嘀嘀VS快的之戰(zhàn)、美團(tuán) VS大眾點(diǎn)評(píng)都是在線(xiàn)下鏖戰(zhàn)到高潮，因?yàn)榈赝屏Φ膹?qiáng)弱，決定著線(xiàn)上和線(xiàn)下連接的強(qiáng)弱。這也是我要裝修網(wǎng)立足二線(xiàn)城市，深耕三四線(xiàn)城市的原因，一年時(shí)間迅速擴(kuò)展了40個(gè)分站城市，這也顯現(xiàn)了其強(qiáng)大的地推能力。

當(dāng)年美團(tuán)走農(nóng)村包圍城市路線(xiàn)，大獲成功，而隨著大眾點(diǎn)評(píng)自去年9月“進(jìn)軍三四線(xiàn)”后，一年時(shí)間就進(jìn)軍了100多個(gè)三四線(xiàn)城市，不僅向商家提供團(tuán)購(gòu)服務(wù)，同步推進(jìn)包括品牌推廣、點(diǎn)評(píng)口碑、在線(xiàn)預(yù)訂、預(yù)約訂座、酒店旅游服務(wù)、社區(qū)活動(dòng)等在內(nèi)的組合“手術(shù)刀”進(jìn)行深耕操作，點(diǎn)評(píng)的進(jìn)入逼迫著美團(tuán)向商家釋放大量既得利益，不得不降低毛利，跟進(jìn)點(diǎn)評(píng)的接近0毛利政策。地推力之能量可見(jiàn)一斑!

靠體系才能長(zhǎng)久。衣柜O2O是需要深度運(yùn)營(yíng)、深度服務(wù)和強(qiáng)大的地推力的，那么團(tuán)隊(duì)數(shù)量就比較大。而這時(shí)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行，一定不是依靠人的高精尖和素質(zhì)，而是構(gòu)建你的管理、運(yùn)營(yíng)、推廣、銷(xiāo)售、HR等體系，就像58、神舟租車(chē)、去哪兒、美團(tuán)等都是在建立和用戶(hù)、員工、客戶(hù)的溝通交流體系。比如“餓了么”，幾個(gè)87后的年輕人管理2000地推人員，靠得就是體系化建設(shè)。所以說(shuō)，衣柜O2O要想做大做強(qiáng)一定要在快速發(fā)展的過(guò)程中，建立自己的體系化去推動(dòng)下一階段的發(fā)展。

打通最后一環(huán)的支付。O2O閉環(huán)就是能否打通用戶(hù)信息流和現(xiàn)金流的傳遞，而最難的一環(huán)就是支付。這也是騰訊與阿里操縱的嘀嘀、快的之戰(zhàn)的真實(shí)意圖，搶占移動(dòng)端支付入口，培養(yǎng)用戶(hù)的支付習(xí)慣。爹媽很硬氣的有住網(wǎng)，這一環(huán)早早布局，為用戶(hù)提供安全的金融服務(wù)，裝修也可以分期。如果說(shuō)因?yàn)樵诙€(xiàn)的部分衣柜消費(fèi)人群支付習(xí)慣沒(méi)養(yǎng)成，而覺(jué)得支付不現(xiàn)實(shí)，只能說(shuō)缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略考量,難道以后80、90后不裝房嗎?

當(dāng)然，衣柜O2O還需要本地化，需要建立CRM系統(tǒng)的大數(shù)據(jù)，以及強(qiáng)大的線(xiàn)上用戶(hù)抓取能力，而隨著各路諸侯參戰(zhàn)白熱化，衣柜020洗牌也會(huì)加速到來(lái)，優(yōu)劣勢(shì)隨時(shí)改寫(xiě)，誰(shuí)能笑到最后，還未可知!