眾所周知，導(dǎo)購是終端門店中最重要的一群人，直接與客戶接觸，是商品實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍的關(guān)鍵人。廠家不斷花錢請優(yōu)秀的老師培訓(xùn)他們、經(jīng)銷商老板把自身的知識技巧毫無保留地傳授給他們，店長也是自己扛住壓力能幫助導(dǎo)購最大努力去幫助，為什么得到如此大的恩惠和機(jī)遇，導(dǎo)購們似乎無動于衷仍在原地踏步？ 因?yàn)樗麄冎皇菍?dǎo)購。中國建材營銷研究院的高院長認(rèn)為：要實(shí)現(xiàn)門店業(yè)績突破，必須要實(shí)現(xiàn)導(dǎo)購轉(zhuǎn)型成為銷售。下面兩張圖一看就明白，導(dǎo)購與銷售的區(qū)別。

通過這兩張圖的對比，可以看出建材家居行業(yè)導(dǎo)購向銷售轉(zhuǎn)型是必經(jīng)之路。這次袁定文老師為韓麗終端進(jìn)行二期培訓(xùn)，無論是產(chǎn)品知識介紹、職業(yè)素質(zhì)提升、團(tuán)隊建設(shè)還是實(shí)戰(zhàn)演練，都終將推動韓麗櫥柜導(dǎo)購向銷售的轉(zhuǎn)變。

【不教話術(shù)思維邏輯方法等同于“禍國殃民”】

拿到某“大師“的“瘋狂話術(shù)”生搬硬套，引起客戶流失在終端門店屢屢發(fā)生。原因就是不了解那話術(shù)背后的思維邏輯，所以說不教思維邏輯方法等同于“禍國殃民”。學(xué)員評價：“我是韓麗櫥柜蒙山代理商（謝女士），這兩天袁老師的課讓我收獲很大。袁老師把韓麗所有的知識點(diǎn)背后的邏輯思維告訴我們。印象最為深刻是6174核心賣點(diǎn)和增值性話術(shù)邏輯思維，操作簡便很實(shí)用。”袁老師本次培訓(xùn)不僅介紹產(chǎn)品知識，更介紹話術(shù)背后的邏輯思維，學(xué)員回到門店不再生搬硬套，有知識有章法去銷售。

【門店真正該做的事情是訓(xùn)練，開單是順帶的】

學(xué)員評價：“我叫阿麗，來自于廣西貴港。袁老師要求這些知識點(diǎn)一個模塊一個模塊過關(guān)演練，每個人都要演練。像我們上學(xué)時候一樣，老師上完課就做練習(xí)，不僅知道更會做到，現(xiàn)場就能感受到知識的力量。”學(xué)員阿麗說出很多人的心聲，他們上過很多次培訓(xùn)，很少像袁老師如此具體實(shí)戰(zhàn)教學(xué)、現(xiàn)場演練。就是回到門店中，也要天天這樣做訓(xùn)練，訓(xùn)練才是主要工作，開單只是順帶的。

【雷克薩斯怎能只靠課堂兩天就可以買到】

學(xué)員評價：“我來自自貢，今年18歲，我的目標(biāo)是想買輛雷克薩斯。感謝廠家這次給我的培訓(xùn)機(jī)會，這兩天培訓(xùn)收獲很多。袁老師還有后期訓(xùn)練監(jiān)督表，我相信我長久訓(xùn)練，一定會買到雷克薩斯。”不錯，很多人培訓(xùn)課堂上很激動，回家一動不動，這次培訓(xùn)廠家會有個長期督進(jìn)機(jī)制，保障學(xué)員持續(xù)落地。

【你的欲望強(qiáng)烈嗎？】

銷售的源動力是夢想和欲望，要激發(fā)銷售員的夢想和欲望。在課堂上增加夢想分享環(huán)節(jié)，讓他們大聲地說出自己的夢想。“我是來自長沙的小謝，今天能有這樣機(jī)會可以與大家分享。我們剛開始在長沙做韓麗櫥柜，真的很不容易，我們剛接手啥都不懂，只能不斷提升自己學(xué)習(xí)，請教同行、工廠的人。那時候我感覺我都快扛不住了，但我的內(nèi)心里一直有個信念，那就是我要把韓麗櫥柜做成長沙櫥柜行業(yè)中的第一名，永遠(yuǎn)的第一名。我相信我能做到，我會一直走下去。”您呢？是不是還有這樣強(qiáng)烈的欲望？