不知道各位經(jīng)銷商有沒有注意到這個問題：每次砍價會，會場里來了成百上千號人，但是最終下單成交的人是哪些呢?根據(jù)聯(lián)盟活動經(jīng)驗，來到會場的人分為三種：通常坐在最前面的三四排人，對臺上的一舉一動很關(guān)注，對周邊擺的樣品也很有興趣，這些人是有需求的，而且也是最終可能下單的人;坐在中間的一批人，對臺上也很關(guān)注，但是他們始終不動，也不去看周邊的樣品，這些人其實是來“湊場”的，很難下單;坐在最后的一批人，多是競爭對手或者相識的人，來學(xué)習(xí)做活動的，這些人根本不會下單。
不知道各位經(jīng)銷商有沒有注意到這個問題：每次砍價會，會場里來了成百上千號人，但是最終下單成交的人是哪些呢?根據(jù)聯(lián)盟活動經(jīng)驗，來到會場的人分為三種：通常坐在最前面的三四排人，對臺上的一舉一動很關(guān)注，對周邊擺的樣品也很有興趣，這些人是有需求的，而且也是最終可能下單的人;坐在中間的一批人，對臺上也很關(guān)注，但是他們始終不動，也不去看周邊的樣品，這些人其實是來“湊場”的，很難下單;坐在最后的一批人，多是競爭對手或者相識的人，來學(xué)習(xí)做活動的，這些人根本不會下單;
所以說，最終能下單的，還是貨真價實的“準(zhǔn)客戶”，因此，一場砍價會活動能否成功，關(guān)鍵在于這些準(zhǔn)客戶的數(shù)量和質(zhì)量。
下面，我們來分析下客戶的來源：
(1)進(jìn)店客戶：能來店面了解的，肯定是有需求的客戶，這些人目的性很強(qiáng)，對品牌也有選擇，很容易留下電話信息，這里我們最可靠的客戶，也是最好的活動客戶來源。一般來說，經(jīng)銷商一年會做三到四次活動，活動與活動之間的間隔是三個月，在三個月的時間內(nèi)，每天進(jìn)店三批客戶，成交一批，還有兩批留下電話，三個月算下來，可以有180個留下電話信息的客戶;
(2)小區(qū)掃樓：現(xiàn)在的經(jīng)銷商基本都有業(yè)務(wù)員，專門在小區(qū)收集客戶資料，一般來說，一個業(yè)務(wù)員手里會有20個左右的客戶資源，三個月下來，收集60個客戶信息不是問題;
(3)電話營銷：每個店面導(dǎo)購員，每天打50個電話，可以收集2個有需求的客戶，兩個導(dǎo)購員一天收集4個，三個月下來可以收集360個客戶信息;
(4)同業(yè)聯(lián)盟：由于裝修存在時間差的問題，客戶選擇建材家居有個先后的順序，如果每個品牌每月可以從上游品牌收集30個客戶信息，三個月下來就是90個客戶;
(5)老客戶介紹：一般做的久的品牌，老客戶資源會很豐富，要經(jīng)常和這些客戶互動，讓他們推薦客戶，按一個品牌，每個月老客戶推薦5個潛在客戶，三個月下來，會有15個客戶;
(6)其它渠道：比如設(shè)計師介紹等，三個月收集10個客戶;
這樣算下來，三個月的時間，一個品牌總共可以收集715個客戶信息，如果是10個品牌做活動，總共可以收集7150個信息，扣除品牌與品牌之間重復(fù)的信息，以及不準(zhǔn)確的信息，打個6折，總共還有4290個客戶信息。按售卡成功率10%來計算，理論上應(yīng)該很輕松的賣掉429張卡，而且這些卡是非常有質(zhì)量的“真卡”。如果，活動能賣400張卡，簽到率70%，也有280戶會來會場，這樣算下來，活動肯定會很成功的。
理論分析是這樣，但是現(xiàn)實呢?
每個品牌都很辛苦的賣卡，可能50張都成了難以愈越的難關(guān)，而且卡的質(zhì)量也不敢恭維，到底是不是有消費(fèi)能力的客戶還不得而知。這種質(zhì)量和數(shù)量都不能保證的卡，活動結(jié)果也就可想而知了。
造成這種結(jié)果的主要原因，還是店面管理的問題。
現(xiàn)在的市場很蕭條，家居建材市場競爭又大，如果沒有一個好的店面管理方式，僅憑活動那十幾天，想取得非凡的業(yè)績肯定是不現(xiàn)實的。
每個經(jīng)銷商，問問自己的店面管理合格嗎?
店面沒有客戶時，店面導(dǎo)購員有打電話挖掘客戶嗎?
客戶來店面了解，臨走之前，導(dǎo)購員想盡辦法留客戶的電話了嗎?
店面登記的客戶，是否有計劃的跟進(jìn)呢?
業(yè)務(wù)員跑小區(qū)，是否按公司的要求，詳細(xì)的填寫小區(qū)客戶跟進(jìn)表呢?
品牌之間介紹客戶，是否堅持下去，定期溝通呢?
老客戶回訪，溝通聯(lián)絡(luò)感情方面是否到位呢?
……
等等這一切，都是反映了我們的店面管理是否成功的重要因素。管理的好，我們自然有客戶，管理的不好，客戶都流失了，做起活動來，當(dāng)然“巧婦難為無米之炊”。
所以，不要指望砍價會能一夜暴富，其實做活動只是外在，店面管理才是內(nèi)功，決定活動成功與否還是你的店面管理。店面管理的好，天天都在做活動!
