衣柜銷售看似簡(jiǎn)單實(shí)際上是個(gè)很具體的流程。衣柜企業(yè)從店面形象的設(shè)計(jì)，到終端氣場(chǎng)的形成，都在很大程度上決定了衣柜的銷售業(yè)績(jī)。很多衣柜企業(yè)把體驗(yàn) 營(yíng)銷狹義地理解為店鋪設(shè)計(jì)，這是對(duì)于體驗(yàn)式營(yíng)銷的認(rèn)知誤區(qū)。衣柜終端的體驗(yàn)需從店面形象、品牌價(jià)值、銷售表演、店面氣場(chǎng)四個(gè)方面來展開。

從店面形象到氣場(chǎng) 整體衣柜終端體驗(yàn)四大策略

店面形象體驗(yàn)很重要

衣柜終端通過店面向消費(fèi)者展示產(chǎn)品定位與品牌形象。從店面實(shí)體來講，衣柜店實(shí)際上是一個(gè)綜合的集成體驗(yàn)賣場(chǎng)，每種產(chǎn)品的品種、款式、賣點(diǎn)、風(fēng)格都需 要規(guī)劃與協(xié)調(diào)搭配。有些衣柜店的配套產(chǎn)品均為工廠或經(jīng)銷商外購(gòu)產(chǎn)品而非本品牌內(nèi)部的系列規(guī)劃產(chǎn)品，所以配套產(chǎn)品的性價(jià)比定位、品質(zhì)、外觀與本品牌定位相吻 合就顯得異常重要。

另外，店內(nèi)消費(fèi)者“行走路線”的設(shè)計(jì)至關(guān)重要。合理的“行走路線”設(shè)計(jì)原則是消費(fèi)者通過所設(shè)計(jì)的路線能走過每套產(chǎn)品，并能全景觀賞。衣柜是大件產(chǎn) 品，每一個(gè)型號(hào)的衣柜基本都是一個(gè)完整的整體，并且各自表現(xiàn)著不同的風(fēng)格、功能與訴求，通過合理的“行走路線”設(shè)計(jì)，能把每套產(chǎn)品組合淋漓盡致地表現(xiàn)出 來，從而既不會(huì)產(chǎn)生浪費(fèi)空間的死角，又能讓消費(fèi)者充分理解每套產(chǎn)品。然而設(shè)計(jì)“行走路線”看似簡(jiǎn)單實(shí)則不易，常見的誤區(qū)有：1.一覽無余型，即消費(fèi)者剛進(jìn) 門口就把店里的產(chǎn)品盡收眼底，從而沒有興趣對(duì)每套產(chǎn)品細(xì)細(xì)品味而喪失進(jìn)一步了解與體驗(yàn)的機(jī)會(huì)。2.平均分布型，即人為地設(shè)計(jì)出一條走道，把產(chǎn)品平均分配在 走道的旁邊，表面上看沒有死角，實(shí)際上并不能有效地體現(xiàn)出每套產(chǎn)品組合的核心賣點(diǎn)。3.中斷回頭型，即消費(fèi)者走到一定路線時(shí)突然中斷，而又要走回頭路才能 繼續(xù)走下去觀賞，這種路線設(shè)計(jì)的風(fēng)險(xiǎn)在于有可能中途就喪失了體驗(yàn)的銷售機(jī)會(huì)。

品牌價(jià)值體驗(yàn)很關(guān)鍵

在低關(guān)注度的衣柜行業(yè)，消費(fèi)者第一個(gè)要解決的是找到可信任的品牌。消費(fèi)者對(duì)衣柜品牌的信任度主要來源于工廠背景、實(shí)力、生產(chǎn)、服務(wù)周期與服務(wù)質(zhì)量。衣柜體驗(yàn)店主要靠靜態(tài)的物料展示、店內(nèi)環(huán)境、人員形象等來展開，且最佳的說服效果是盡量以店面展示與品牌表現(xiàn)讓消費(fèi)者自行感覺，這里常犯的錯(cuò)誤是銷售人員把企業(yè)品牌形象當(dāng)做產(chǎn)品來推銷。

由于衣柜行業(yè)產(chǎn)品銷售周期與服務(wù)周期均較長(zhǎng)，相對(duì)于其他行業(yè)來說，與消費(fèi)者接觸的時(shí)間也較長(zhǎng)，從幾個(gè)月甚至到一年以上的都有。這么長(zhǎng)的服務(wù)周期，客 情關(guān)系的維護(hù)與關(guān)系網(wǎng)的挖掘就成了品牌價(jià)值的有力佐證。充分將客情關(guān)系與案例表達(dá)在終端店面，是促進(jìn)消費(fèi)者體驗(yàn)品牌價(jià)值并產(chǎn)生消費(fèi)的有效方式。

銷售表演體驗(yàn)聚人氣

衣柜產(chǎn)品是一種實(shí)用功能較強(qiáng)的產(chǎn)品，對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者來說，賦予再多的品牌文化也離不開這一點(diǎn)，這就需要對(duì)實(shí)用效果進(jìn)行確認(rèn)與承諾。因?yàn)橐鹿袷?a href="http://www.yinyuewangzhan.net/sell/list-227.html" target="_blank">定制 的產(chǎn)品，真正的效果當(dāng)時(shí)是體驗(yàn)不到的，能做的是進(jìn)行銷售表演。銷售表演是從消費(fèi)者進(jìn)店開始所進(jìn)行的一系列獨(dú)特銷售主張的展示方法，所要解決的是消費(fèi)者對(duì)于 產(chǎn)品、價(jià)格等具體問題的釋疑、引導(dǎo)、論證。

目前衣柜終端所進(jìn)行的銷售表演大多局限在產(chǎn)品功能與材質(zhì)的演示上，難以配合第一環(huán)節(jié)所進(jìn)行的品牌價(jià)值的體現(xiàn)。要讓客戶全方位真正體驗(yàn)到品牌的價(jià)值主張，須從使用方法、使用情景、質(zhì)量表現(xiàn)上讓消費(fèi)者全景參與模擬。

店面氣場(chǎng)體驗(yàn)添價(jià)值

衣柜終端店面一定要有氣場(chǎng)，營(yíng)造氣場(chǎng)等于為店面找到了靈魂。店面氣場(chǎng)主要由銷售人員精神面貌、店面氛圍效果、產(chǎn)品生動(dòng)化陳列等能讓消費(fèi)者能真正感受 到的元素組成。店面銷售人員是店面氣場(chǎng)的靈魂，把銷售人員培養(yǎng)成符合品牌定位的氣質(zhì)是人力資源工作的重中之重。無論人流涌動(dòng)或是店面冷清，銷售人員都能精 神飽滿地迎接消費(fèi)者，才能保持較強(qiáng)的終端店面氣場(chǎng)。

許多終端店面只有在節(jié)假日或大型促銷時(shí)才會(huì)想到去營(yíng)造店面氛圍，這其實(shí)是個(gè)誤區(qū)。賣場(chǎng)除常規(guī)的展示規(guī)劃外，還應(yīng)充分融入不同生活方式的廚房定位與文 化內(nèi)涵，從品牌傳播的角度在消費(fèi)的心理層面達(dá)到了先入為主的溝通。產(chǎn)品陳列則按不同定位進(jìn)行分類，不同產(chǎn)品代表不同的功能與欣賞角度，通過產(chǎn)品自身包裝的 靜態(tài)展示與員工的銷售表演相結(jié)合的方式，以達(dá)到消費(fèi)者充分理解產(chǎn)品所賦予的價(jià)值。此方式的意義在于，讓消費(fèi)者通過品牌溝通開始與專賣店進(jìn)行接觸，避免了直 接接觸產(chǎn)品而產(chǎn)生的簡(jiǎn)單交易模式，達(dá)到了讓參與的消費(fèi)者逐步建立起對(duì)品牌忠誠(chéng)度的目的。