疫情后時(shí)代，隨著家居企業(yè)及各地賣場(chǎng)的相繼復(fù)工，上市企業(yè)在新一年的沉浮預(yù)估和應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略備受關(guān)注。我們從七大定制家居公司已披露的2019年度業(yè)績(jī)預(yù)報(bào)發(fā)現(xiàn)，我樂家居的發(fā)展極為亮眼，旗下千余家店面普遍經(jīng)歷了一個(gè)“豐年”。

業(yè)內(nèi)人士表示，這與我樂家居在經(jīng)銷商體系建設(shè)上的六大“組合拳”，以及面對(duì)新冠疫情等沖擊時(shí)的非常動(dòng)作，息息相關(guān)。這些增長(zhǎng)秘訣，亦將成為我樂家居決勝新十年、穩(wěn)步提升其高端定制家居市場(chǎng)份額的強(qiáng)勁武器。

圖：以2019年度業(yè)績(jī)預(yù)告上限計(jì)

新定制 豐年初起

根據(jù)年報(bào)預(yù)告，我樂家居2019年凈利潤(rùn)預(yù)增幅度為40%-55%，預(yù)計(jì)盈利金額為1.43億元-1.58億元。我樂家居解釋稱，經(jīng)銷業(yè)務(wù)的穩(wěn)健增長(zhǎng)，是影響業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的“大頭”。

按銷售渠道分類，2019年上半年，實(shí)體經(jīng)銷商渠道在我樂家居的整體銷售額中占比高達(dá)72%，遠(yuǎn)高于大宗客戶、直營零售業(yè)務(wù)，經(jīng)銷商渠道是當(dāng)之無愧的收入主源。

唇齒相依，企業(yè)的整體營收和利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)先人一步的高增長(zhǎng)，旗下占據(jù)主力的經(jīng)銷商，同樣也分享到了收獲的果實(shí)。我樂家居經(jīng)銷商普遍反映，去年單店銷售額、客單數(shù)、客單價(jià)或毛利率上升明顯，尤其是廚柜全屋混合店和全屋定制店面的業(yè)績(jī)飆升，“超出了我的想象”——一位華北經(jīng)銷商這樣描述。

在大環(huán)境承壓的背景下，家居建材廠商出現(xiàn)虧損、關(guān)店等現(xiàn)象屢見不鮮，泛家居行業(yè)的平均增速僅有5%左右，而我樂家居依然能夠笑傲江湖，深究原因，主要有六項(xiàng)“組合拳”措施。

六項(xiàng)“組合拳” 高效賦能

眾所周知，對(duì)于經(jīng)銷商這一主力銷售模式，任何實(shí)體企業(yè)都會(huì)視若珍寶，并集中各項(xiàng)資源積極賦能，我樂家居亦如此。成立15年來，公司始終注重經(jīng)銷商管理，致力于與經(jīng)銷商建立相互促進(jìn)、共同成長(zhǎng)的戰(zhàn)略合作關(guān)系。

具體而言，我樂家居對(duì)經(jīng)銷商的賦能精于務(wù)實(shí)，至少涉及六項(xiàng)“組合拳”措施。

一是，高效的區(qū)域運(yùn)營。區(qū)域運(yùn)營人員專人專事，對(duì)每一個(gè)加盟商進(jìn)行全方位支持，從市場(chǎng)調(diào)研到店面裝修，從銷售物料到廣告形象，從員工培訓(xùn)到活動(dòng)支持，從配送安裝到售后保障等，幫助經(jīng)銷商提升店面、管理和經(jīng)營效率。

二是，多樣化的扶持激勵(lì)。我樂家居積極開展對(duì)經(jīng)銷商的各項(xiàng)廣告、活動(dòng)補(bǔ)貼。過去3年，我樂家居大力投入資金，用于支持經(jīng)銷商所在城市的商圈廣告，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)人群，實(shí)現(xiàn)高頻次強(qiáng)勢(shì)曝光，這一舉措大大降低了我樂家居經(jīng)銷商的獲客成本，提升了經(jīng)銷商的利潤(rùn)率。

三是，完善的培訓(xùn)系統(tǒng)。我樂商學(xué)院通過定期線上培訓(xùn)與區(qū)域培訓(xùn)相結(jié)合，針對(duì)經(jīng)銷商、店長(zhǎng)、導(dǎo)購、設(shè)計(jì)師、安裝、售后等終端六崗人員，進(jìn)行長(zhǎng)期而系統(tǒng)的培訓(xùn)，有效加強(qiáng)了經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的銷售能力、專業(yè)水平和服務(wù)素質(zhì)。

四是，與時(shí)俱進(jìn)的店面形象。公司與國際知名工作室的設(shè)計(jì)師合作，升級(jí)整體廚柜和全屋定制店經(jīng)銷商的門店裝潢品相，充分展示公司產(chǎn)品的時(shí)尚以及專業(yè)水平。差異化終端、標(biāo)準(zhǔn)化店面形象和高端外立面，給顧客提供了更好的購物環(huán)境和消費(fèi)體驗(yàn)。

圖：我樂家居終端門店實(shí)景

五是，創(chuàng)新的物流模式。我樂家居采用經(jīng)銷商自提物流與公司物流相配合，多種靈活選擇降低運(yùn)輸成本。同時(shí)，完善的掃碼收貨系統(tǒng)，透明化物流過程。

六是，一站式的售后服務(wù)。定制家居服務(wù)流程較長(zhǎng)，我樂家居是全國最早建立全國統(tǒng)一的400報(bào)修中心的定制家居企業(yè)之一，400呼叫中心與CRM無縫集成，實(shí)現(xiàn)售后事務(wù)閉環(huán)處理。

非常動(dòng)作 共克時(shí)艱

如果說常規(guī)的經(jīng)銷商管理措施“千篇一律，重在落實(shí)”，那么，特殊時(shí)期的非常動(dòng)作，則更能顯示一家企業(yè)的應(yīng)變能力和抗風(fēng)險(xiǎn)實(shí)力。

面對(duì)農(nóng)歷春節(jié)前后的新冠疫情，為了共同“戰(zhàn)疫”，我樂家居推出八項(xiàng)“暖春行動(dòng)”舉措，全力扶持代理商。針對(duì)湖北等疫情重災(zāi)區(qū)，還緊急成立了“重災(zāi)區(qū)特別幫扶百萬基金”，進(jìn)行1對(duì)1的專項(xiàng)幫助和扶持。

面對(duì)來勢(shì)洶洶的精裝房趨勢(shì)，我樂家居積極應(yīng)變，推動(dòng)旗下整體廚柜經(jīng)銷商，進(jìn)行整體廚柜和全屋定制店的轉(zhuǎn)型融合。據(jù)了解，我樂家居大部分經(jīng)銷商已經(jīng)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的平穩(wěn)過渡，開始盡享全屋定制東風(fēng)的行業(yè)紅利。

面對(duì)流量分流、渠道多元的線上消費(fèi)新時(shí)代，我樂家居積極嘗試短視頻營銷方式，目前抖音官方賬號(hào)“我樂家居”和天貓“我樂官方旗艦店”分別擁有51萬和6.1萬粉絲，除了及時(shí)更新視頻進(jìn)行新品解讀、家具使用及家裝搭配技巧外，還會(huì)舉辦線上優(yōu)惠直播活動(dòng)。消費(fèi)者在直播間參與互動(dòng)，可以參與定金秒殺特價(jià)套餐等活動(dòng)。直播線上互動(dòng)熱烈，最多在線人數(shù)過萬人次，為線下門店引流提供了有益嘗試。

多措并舉之下，我樂家居與經(jīng)銷商已然形成強(qiáng)大的向心凝聚力，各項(xiàng)政策和措施得以高效貫徹，比如新品上樣和主銷力度空前、第9.6代店品牌升級(jí)、店面活動(dòng)深入執(zhí)行……雙方形成了“1+1>2”的共聚合力，這也是最終促成經(jīng)銷業(yè)務(wù)穩(wěn)健增長(zhǎng)的最大砝碼。

結(jié)語：有位名人曾經(jīng)說過：“趨勢(shì)就像一匹馬，如果在馬后面追，你永遠(yuǎn)都追不上，你只有騎在馬上面，才能和馬一樣的快，這就叫馬上成功。”在復(fù)雜多變的當(dāng)今定制家居行業(yè)，品牌方和經(jīng)銷商只有同心協(xié)力、齊頭并進(jìn)、多措并舉，才能掌握趨勢(shì)，先人一步。