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我想要定制家具，就要這款，你給我下單吧！

2018-06-04 來源：中國衣柜網(wǎng) 責任編輯：喬木瀏覽數(shù)：1693次手機訪問：全屋定制在線

什么時候客戶才真正想要定制家具？這個問題對于開定制家具店，經(jīng)營定制家具事物的人來講，這就意味著成交，意味著利潤。在與客戶溝通的過程中，很少有客戶會直接沖進專賣店里面說“我想要定制家具，就要這款，你給我下單吧！”

在跟客戶溝通，努力促使客戶落實定制家具這件事的過程中，身為家具的賣方，你應該把握住在溝通過程中客戶傳達出的定制家具意向機會，加把勁敲定合作。

定制家具成交機會一：認真殺價

當客戶開始認真殺價時，說明客戶有了一定的的購買欲望，這時銷售要把握定制家具成交機會，引導客戶的價格思考邏輯。

策略：對比成交法

在這個時候，銷售可以運用對比成效法。就是把兩個不同時間、不同地點、不同前提條件下的事物同時列舉出來，進行對比，最后選擇一個對對方更加有利的條件進行促成。

定制家具成交機會二：顯得愉快

我們在搞促銷活動，銷售過程中客戶已經(jīng)表現(xiàn)出很愉快的狀態(tài)時，證明客戶對銷售的產(chǎn)品價值和銷售人員已經(jīng)非常認可了。

策略：典型故事成交法

在愉快的氣氛下，一個好的故事是成交最好的催化劑!先講個故事，在故事結(jié)尾時，巧妙進行促成。

定制家具成交機會三：提出異議

當客戶提出異議時，證明客戶已經(jīng)對產(chǎn)品有了很濃厚的興趣，對產(chǎn)品質(zhì)量、價格、效果都會提出一些可理解和不可理解的問題。

策略：請教成交法

其實，當客戶提出異議時，一些常見問題并不難回答，反而是哪些讓銷售員無法回答的異議很難處理。會影響到成交的進程。此時，銷售可以這樣做。請教成交法就是遇到某些問題我們確實不知道怎么辦時，答案可能只有客戶知道，這個時候不妨把問題推給客戶自己，所謂解鈴還需系鈴人，用他的方法解決他的問題通常再合適不過了。這種情況一般不涉及金錢利益，大多是情緒上的、思路上的。

定制家具成交機會四：與人商談當客戶與人商談時，代表客戶已經(jīng)有了成交的想法，但是想得到同伴和朋友的認同。

策略：危機成交法

當客戶與人談單時，銷售可以讓人客戶產(chǎn)生危機感，通過講述一個與客戶密切相關(guān)的事情，并闡明事情的發(fā)生對客戶及周圍的人造成的不良影響，從而讓客戶產(chǎn)生危機感，并最終下定決心簽單。

定制家具成交機會五：開始計算客戶一旦開始計算，能不能買，是否劃算時，銷售只要幫客戶做好選擇，就能很快成交。

策略：二選一成交法

當客戶想買又猶豫時，往往是因為選擇性太少。此時銷售提供兩種可以選擇的答案給客戶選擇，但無論客戶選擇哪種結(jié)果都是對自己有利的。

編輯：中國衣柜網(wǎng)-初次